В данной статье мы с вами подробно обсудим, что такое аудит системы продаж и как правильно его проводить.

И начнём с вопроса для чего это нужно делать.

Проводится он в следующих случаях:

• если вы чувствуете, что ваш бизнес «упёрся в потолок»,

 

•  если вы видите, что какие-либо бизнес–процессы уходят из-под вашего влияния,

 

• если вы хотите постоянно контролировать свой бизнес, контролировать его развитие,

 

• контролировать издержки и влиять на них,

 

• всячески развивать то направление, в котором вы работаете,

 то вам просто необходимо провести аудит системы продаж.

 

Очень часто различные компании из различных сфер бизнеса,  а это малый,  средний и очень часто крупный бизнес, для проведения аудитов нанимают профессиональных консультантов.

По сути, приходит человек со стороны, который имеет свою независимую точку зрения и который может сразу увидеть и оценить, что в вашей компании не так, где нужно проработать слабые места и на что следует обратить пристальное внимание в первую очередь.

Но если вы хотите провести аудит самостоятельно, и у вас есть такие возможности и желание, то, пожалуйста, вы можете это сделать с использованием рекомендаций из данной статьи.

Для того чтобы провести качественный аудит, мы с вами проработаем шесть ключевых блоков вашей системы продаж.

Итак, начнём.

 

Первый блок  — это анализ клиентов.

Самое важное и самое первое условие — вам нужно понять — кто ваши клиенты!

Как вы с ними работает, зачем вы с ними работаете, и что конкретно вы с ними делаете и для чего, каких действий вы от них ожидаете.

Далее вы выявляете тех клиентов, которые приносят вашему бизнесу наибольшую прибыль.

Очень часто такое случается, особенно в малом бизнесе, что из десяти ваших клиентов, только один-два, приносят порядка 70-80 % прибыли.

И если с ними, не дай Бог что-то случится, и они перестанут с вами работать, то ваш бизнес может в одночасье рухнуть.

И, к сожалению, так происходит с 90% компаний в первые три года своей жизни. Потому что они находят одного крупного клиента, руководитель очень долго радуется этому моменту, потому что он наконец-то получает прибыль, может содержать персонал, взять в аренду новый офис купить кожаную мебель и т.д.

Но после того, как случаются различные обстоятельства, то есть это может быть и форс-мажор, и ваша какая-то недоработка, и смена руководства в компании клиента, -  Вы его теряете.

Из-за чего рушится ваш бизнес, резко падают продажи, и вы начинаете терпеть определённые неудачи, что приводит к плачевному концу.

Чтобы такого не случилось вам необходимо понять — сколько из всего количества клиентов относятся к статусу лучших.

Далее вы выявляете клиентов покупающих реже всего.

У многих компаний есть такие клиенты, которые могут, хотят и самое главное для вас, они должны покупать гораздо больше, но почему-то они этого не делают.

Это происходит по разным причинам, – либо менеджеры не хотят им что-то допродавать, либо они покупают у кого-то другого за большие или меньшие деньги, либо за какую-то большую выгоду.

Вот вам и нужно это чётко понять, поработать над этим и составить план, как перевести их в разряд своих лучших клиентов.

Чтобы соответственно увеличить  их процент в своём активе, тем самым создав ещё несколько дополнительных потоков своей прибыли, тем подняв её, как минимум, в несколько раз.

Далее вы составляете список тех, кто ушёл после первой покупки. Во многих компаниях, будь то опт или розница, существуют огромные количества тех клиентов, чьи контакты у вас есть и с которыми можно работать, но почему-то менеджеры  с ними не созваниваются.

Они либо очень увлечены поиском новых лучших клиентов, либо отгрузками и логистикой существующим лучшим клиентам.

Потому выявите тех, кому была совершена только одна продажа и заставьте своих менеджеров созвониться, и договорится о повторной сделке, либо выяснить причину, — почему были прекращены покупки с их стороны.

И последнее в этом блоке — это общее соотношение позиций.

То есть вам нужно понять, — какой процент у вас лучших клиентов; какой процент покупателей покупает у вас реже всего; сколько клиентов от вас ушли после первой покупки.

Вы всё это вычисляете, и исходя уже только из этого, опираясь  на полученные данные, вы можете понять куда вам расти, и что конкретно вам нужно прорабатывать.

 

Второй блок  - это анализ работы менеджеров по продажам.

В своей деятельности, я часто видел следующую ситуацию, — приходя в компанию и заходя в отдел продаж, было видно, что все работают.

Все звонят, что-то пишут, отправляют какие-то коммерческие предложения, ещё что-то делают. Но на самом-то деле, оказывалось, что только около 20% менеджеров, и это ещё хороший показатель,  действительно работают, а остальные просто перекладывают бумаги и к конце месяца просто получают зарплату.

Чтобы вы могли выявить тех, кто ведёт себя подобным образом и живёт только на зарплату, не хочет продавать или не может этого делать, вам и нужно провести данный анализ.

То есть вы разделяет менеджеров по уровню продаж, затем по количеству ключевых клиентов, это тоже очень важный показатель, потому что если у одного менеджера собраны все ключевые клиенты, то в один прекрасный момент, и вы это тоже должны прекрасно понимать, все мы люди, — он может просто уйти от вас.

Прихватив с собой вашу клиентскую базу и, соответственно, увести с собой всех ваших ключевых клиентов, которые приносят вам основную прибыль. Создав свой аналогичный бизнес, либо уйти к вашим  конкурентам, либо просто поменять сферу деятельности.

Чтобы такого не произошло, вам нужно понять, кто из менеджеров владеет данной привилегией. У кого есть почти, что все лавры, и почти все ключевые клиенты.

Соответственно, если вы увидите у себя подобную ситуацию, то это необходимо тут же искоренить, и распределить таких клиентов среди разных менеджеров.

И последнее,  что вы должны выявить — это самую маленькую результативность, чтобы вы понимали, кто из ваших менеджеров просто перекладывает в течении месяца бумаги с места на место, и не совершает продажи.

Выявляете причины, и уже исходя из этого, и решаете, что с ними делать дальше, — либо увольнять, либо обучать, либо переставлять на другое направление и т.д., это уже зависит только от вас.

 

Третий блок – это анализ ассортимента вашей компании.

Будь то у вас магазин или какая-то компания, независимо от того, что вы продаёте, вы выявляете самые ходовые товары, то есть те, которые продаются лучше всего.

Выясняете, почему именно так происходит, — может, ваши клиенты нацелены только на этот товар, может цена на данный товар слишком низкая, либо существует какая-то ещё причина.

Далее следует понять какие товары одни из самых редко приобретаемых. Это следует сделать для того, чтобы выяснить, насколько эти товары для вас убыточны.

Нередки случаи, когда подобные товары захламляют вам склад, вы платите аренду, они не реализуются, и всё это идёт вам в убыток. Чтобы этого не допускать в дальнейшем, и необходимо провести данный анализ.

Далее мы выясняем, с какими товарами чаще всего покупают CrossCell, то есть какие-то сопутствующие товары, которые ваши менеджеры допродают вместе  с основными.

Например: при покупке ноутбука, вам предложат мышку, сумку, вторую батарее и т.д.

После этого вы выявляет самый покупаемый CrossCell.

Данные две позиции очень важны, потому что вы сможете тут же выявить с какими основными товарами, какой CrossCell, продаётся лучше всего, чтобы в дальнейшем улучшить эти позиции, и тем самым, получать от этого ещё больше прибыли.

Более того вы начнёте более точно понимать ситуацию с вашими клиентами, и по какой причине ваши менеджеры продают тот или иной  CrossCell, и почему именно с каким-то конкретным товаром. То есть, поняв это, вы сможете увидеть, где у вас могут быть ещё пробелы, чтобы их соответственно закрыть.

И точно так же определяем самый редко покупаемый CrossCell, который тоже может просто захламлять вам склад, и возможно даже приносить определённые убытки.

 

 Четвёртый  блок — это анализ объёма продаж по определённой территории.

Если ваша компания, ваши дилеры или ваши торговые точки, работают по разным территориям, и вам важно понимать всю картину по этим направлениям, то этот отчёт специально для вас.

Если же  вы работаете в одном регионе и у вас пока только один офис, то можете этот отчёт не делать и отложить его в сторону. Но, впоследствии, если вы планируете расширять свой бизнес, вам придётся выходить на новые рынки сбыта. А, следовательно, у вас обязательно появятся ваши отделения на других территориях.

Итак, здесь требуется провести следующий анализ — по выгодности и по убыточности, той или иной территории.

К убыточности следует относится очень внимательно,  — может складываться следующая ситуация, с которой я сталкивался в своей практике не один раз, — когда компания строит в каком-то регионе склад, нанимает туда людей, арендует и ли покупает технику, заключает какие-то договора и т.д. и в итоге терпит убытки.

А всё потому, что дилеры, посредники или просто торговые точки, не продают и не выполняют тот план продаж, который был им поставлен. В итоге компания терпит убытки по тому или иному региону.

И ещё, не менее важно выявить самый перспективный регион. То есть, что я имею в виду.

Для примера, аналогия из жизни, — если взять строительный бизнес, то здесь перспективным регионом может быть тот, в котором компания застройщик, допустим, решила построить котеджные посёлки.

Обычно происходит следующее, — начинается строительство, на него «слетается» огромное количество поставщиков стройматериалов, как на перспективное направление. Тем более если строительство будет идти несколько лет, но никто из них, почему-то, заранее не догадался провести анализ-прогноз.

Потому что данную ситуацию, возможно было понять заранее, и заранее, начать договариваться с компанией застройщиком.

Поэтому очень советую это сделать, и тем самым, быть на шаг впереди своих конкурентов.

 

Пятый блок, в котором мы более углубляемся в подотчётные нам территории, — в нём мы анализируем работу торговых точек или дилеров.

Здесь вы так же аналогично проводите анализ по результативности и по продажам различных сегментов товара, что также очень важно.

Если видеть, какие сегменты товара, продаёт та или иная торговая точка, вы сразу сможете понять, что именно нужно вашим клиентам в том или ином регионе.

Что востребовано, а что нет, на что стоит обратить внимание, что стоит добавить, какой именно товар выставить как CrossCell и так далее, чтобы соответственно улучшить эффект и повысить прибыль.

Всё это вы сможете понять исходя из этого отчёта. И также выявляете убыточных ваших дилеров или точек.

 

Если свести вместе анализы пятого и шестого блока, то получится своего рода воронка продаж. У неё будет довольно таки широкое горлышко, потому что вы заходите с территории и затем начинаете «копать» всё глубже.

То есть вы видите самый перспективный регион и уже в нём, смотрите как работает та или иная торговая точка.

 Выявляете, где самая большая прибыль, где что-то стоит доработать, чтобы было ещё лучше, а где стоит что-то устранить, чтобы убрать определённые издержки.

И последний шестой блок — это блок, в котором мы делаем анализ эффективности рекламных носителей.

Здесь всё достаточно просто, – если вы уже рекламируетесь или только планируете это начать делать, вам нужно сделать данный отчёт, чтобы понять, является ли для вас реклама определённой инвестицией или своеобразным убытком.

То есть, вы также делаете анализ по уровню результативности и по уровню убыточности.

Определяете сколько вложено в рекламу, сколько вам позвонило или пришло клиентов, далее, сколько оформили заказ и сколько оплатили.

Затем смотрите какой объём продаж и какую прибыль принесли вам клиенты, которые пришли с того или иного рекламного носителя.

И уже после этого смотрите, что более результативно для вашего бизнеса.

 

Таким образом, после проведения, такого детального аудита вашей системы продаж, у вас появится глобальное видение ситуации в целом, по всей коммерческой структуре вашей компании.

Что, несомненно, позволит вам быть на голову выше всех ваших конкурентов. Даже не смотря на все негативные изменения, которые происходят последнее время в нашей экономике.

Конечно при условии того, что вы согласно полученной информации, начнёте координировать и изменять стратегию развития своего предприятия или компании.

P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень рекомендуем пройти базовый аудит. 

Базовый аудит позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

источник

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!

Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно

А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,

буду рад его «услышать» в комментариях

Популярность: 45%