За что люди платят деньги

«За качество!» — Скажете вы.

«За скорость обслуживания!»

«За…» Таких соображений может быть масса. Но если мы хотим четко понимать, на что «давить», привлекая и удерживая клиента, мы должны привести все к общему знаменателю.

Привлекать низкими ценами?..
Еще один хороший вопрос – а как быть, если у конкурентов цены ниже, чем у тебя? Где искать, по сравнению с ними, главное преимущество?
Мы так привыкли, что, якобы, люди смотрят в первую очередь на цену, что этот вопрос очень многих ставит в тупик, а стратегия демпинга представляется единственно эффективной, хотя и (парадокс!) разорительной. А это не так.
Только при прочих равных люди выберут тот товар, который дешевле.
Расхожий пример: отчего бы вам не купить себе черно-белый телевизор? Он же дешев! Но почему-то никто так не делает.

Равнение на эффективность?
Еще один распространенный подход: якобы, люди покупают то, что очевидно принесет пользу, явно ценно, обладает максимальным эффектом.
Да, такое часто случается. Из этих соображений могут покупать как золото, так и воду в бутылках.
Но все-таки «это точно мне пригодится» – не самая сильная мотивация, как и «это дешевле своих аналогов».
Самая сильная – «купив это, я окажусь в безопасности».

Покупка = защита
Иными словами, покупатель выложит деньги, если вы убедите его, что приобретение товара избавляет его от некого риска. На этом, увы, построены бесчисленные схемы мошеннических продаж: когда человека сначала запугивают, скажем, ужасно опасными клещами в ковре, и тут же предлагают купить пылесос. Но этот подход работает и при честной продаже.
Причем чем серьезнее продажа, тем более весомым становится для клиента «фактор риска» по сравнению с «фактором полезности». И вот чего не понимают многие начинающие продавцы: что их предложения тоже выглядят в глазах клиентов как риск.

«А если это не сработает?»
«А если я куплю это, и станет хуже?» — Такими вопросами задается потенциальный покупатель, и чем важнее сделка, тем более он будет колебаться на этот счет.

«А нужен ли мне весь этот геморрой?..»
Супер-пупер терку для овощей вы легко продадите на улице, просто показав любому прохожему, как она эффективна. А вот со сложным промышленным оборудованием, контракт на поставку которого вы пытаетесь «продать» главному инженеру завода, так не выйдет. Этого человека тяготит ответственность: а что, если при всей эффективности оборудование, скажем, окажется ненадежным?.. А если управление им трудно будет освоить?.. А если?.. Не проще ли оставить все как есть и просто не рисковать – тем более что от твоего решения зависят оплаты других? (Заметим кстати, что с возрастом человек склонен все больше избегать риска, а крупные руководящие должности занимают, как правило, не самые молодые люди).

Итак, вывод, он же совет: старайтесь взглянуть на свое предложение глазами клиента через призму «фактора риска».

Пусть он видит, что оно – безопасно, зато само избавляет от конкретной опасности. Конечно, это не обязательно должна быть угроза здоровью! Например, риск оказаться в смешном положении, не будучи в силах открыть пивную бутылку – тоже риск, посмотрите на нашу отвинчивающуюся крышку.

Думайте, оформляйте свои предложения так, чтобы в них звучало избавление от риска – и увеличивайте продажи.
ист
P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень рекомендуем пройти базовый аудит.
Базовый аудит позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!
Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно
А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,
буду рад его «услышать» в комментариях

Популярность: 36%

Рейтинг:

(Еще не оценили)

 Loading ...