Методы увеличения продаж

Сегодня начнем раскрывать такую тему как методы увеличения продаж.

По роду своей деятельности мне приходилось общаться с сотнями руководителей компании. И меня всегда удивлял один простой факт.
Обычно в этих компаниях была фантастически налажена бухгалтерия. Несколько человек целый год занимались подсчетом всевозможных бухгалтерских показателей.
Так же строго дело обстояло и с управленческим учетом.

Но вот что удивительно.

В 9 из 10 компаний руководители не знали простых показателей воронки продаж.

Сколько звонков делают менеджеры каждый день?
Сколько назначают встреч?
Сколько встреч приводят к сделке?
Это просто уму непостижимо.

Каждому кто может глубоко взглянуть на деятельность компании, легко увидеть что подлинный уставной капитал — это воронка продаж.
Именно от нее отталкиваются все методы увеличения продаж.
Именно воронка продаж поставляет в компанию клиентов и прибыль.
Если не работает воронка продаж — это очень быстро приведет компанию на край гибели.

Вспомните кризис 2008 года. Когда продажи резко сократились, стало мгновенно видно, кто на самом деле выстроил эффективный отдел продаж, а кто просто оседлал восходящий тренд и ничего не делал, чтобы сделать компанию по настоящему эффективной.

Давайте на минутку перенесемся в какое-нибудь казино в Лас-Вегасе. Представим себе, что несколько особенно удачливых игроков выиграли за вечер значительные суммы. Казино ушло в минус. Но в конце месяца статистика неумолимо восстанавливает статус-кво. Все дело в цифрах. А цифры всегда на стороне казино.

В любом бизнесе есть центральная часть, вложение в которую дает многократный финансовый эффект. Это воронка продаж.

Если вы недовольны вашими цифрами — все что вам надо это увеличить количество звонков, количество встреч и закрываемых сделок. А потом работать на прибылью с каждой сделки, увеличением количества покупок, среднего чека, продажей более дорогих товаров и так далее. Но сначала сделать воронку продаж такой, какая она должна быть для того чтобы бизнес шел вверх.

Возьмем к примеру рынок правовых систем. На этом рынке работают огромное количество компаний, которые по сути дела продают один и тот же продукт. Каждый месяц у бухгалтеров раздается десятки звонков с предложением купить ту или иную правовую систему. Казалось бы в условиях сильно перегретого рынка ничего продать невозможно. Как же эти компании не прогорают и не разоряются?

Все очень просто.Они великолепно знают свои цифры. Они видят что если сотрудники сделают за месяц 18 000 исходящих звонков и 700 встреч, то он получат 100-120 новых клиентов. И это достаточно для того, чтобы бизнес был привлекательным и рентабельным.
Перегретый рынок заставляет эти компании предельно внимательно следить за воронкой продаж.
А сколько компаний, которые каждый месяц отправляются плавать в океан неопределенности. Они нанимают менеджеров и требуют от них результатов, понимая под этим конечные цифры продаж. На собраниям как заклинание произносится ритуальное: «Нам нужно увеличение продаж». Но что делать никто не знает.

Итак прямо сегодня возьмите и посчитайте, сколько вам необходимо сделок и клиентов, чтобы выйти на нужный уровень прибыльности.

Вот простой пример (близкий к статистике непромышленного B2B)
Каждый 10 звонок заканчивается встречей – то % закрытия на встречу 10%
Из 5 встреч 1 перерастает в контракт.
Таким образом если мы делаем 10 встреч в неделю, то в неделю заключаем 2 новых контракта.
Для того чтобы нам назначить 10 встреч, необходимо сделать 100 результативных звонков (разговоров с ЛПР). % результативных звонков – примерно треть (35%), то есть нужно 300 звонков. За 1 час реально совершить 25 звонков. То есть нужно 12 часов холодного обзвона в неделю. Это 2, 5 часа в день.
ист
P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень рекомендуем пройти базовый аудит.
Базовый аудит позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!
Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно
А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,
буду рад его «услышать» в комментариях

Популярность: 33%

Рейтинг:

(1 голосов, средний: 5.00 из 5)

 Loading ...