Социальная леность: почему ваши коллеги не работают как следует?

Зачем нам нужны другие люди?

Например, чтобы добиваться большего.

Социальным психологам давно известно явление социальной фасилитации — облегчение выполнения хорошо освоенных простых задач.
Например, чем больше людей рядом, чем больше мы едим. Еда — просто действие, его легко выполнить, присутствие других делает эту задачу ещё легче.
В некоторых группах даже мозги сонастраиваются и работают на одной волне — в буквальном смысле.
Однако не всё так радужно — работа в группе может вызвать к жизни социальную леность.

Социальная леность
Представьте себе, что вас пригласили на эксперимент для проверка ваших голосо-дыхательных возможностей (проще говоря, громкости вашего ора). Вам предлагают кричать максимально громко, при этом вы кричите то в группе, то индивидуально.
Знаете, что случится? Работая в группе, вы станете напрягать связки меньше.
Это и есть социальная леность.

Находясь в группе и выполняя работу, которую нельзя чётко отследить, люди часто расслабляются и не выкладываются полностью.
Особенно это характерно для людей, работающих в командах, которые им не нравятся, и/или не очень понимающих, что другим не нравится, когда коллеги сачкуют (в литературе это красиво называют «низким уровнем социальной компетентности).

И, кстати, наоборот, высокая психическая устойчивость (the high mental toughness), то есть умение держаться своих ценностей и целей, не позволяет людям проявлять социальную леность.

Встречается социальная леность повсеместно, что, конечно, неприятно. Например, наняли вы десять человек упаковывать, скажем, подарки, а работают они как трое. Расходы у вас выше, а эффективности никакой. Неприятно.

Как ускорить работу...

Популярность: 43%

17 ошибок при закрытии сделки, которые разрушат весь процесс

Автор – Джефф Хоффман, известный консультант по продажам, предприниматель, автор известного блога Your SalesMBA и эффективных треннинговых программ.

Его лекции собирают многотысячные аудитории по всему миру. Сегодня гуру продаж расскажет, какие ошибки нужно избегать при заключении сделки.

Спросите любого продавца, какая часть его работы – самая сложная, и, я уверен, он ответит – «сделка». Ведь, все мы знаем, у каждого продавца есть определённая квота подписанных контрактов с новыми и старыми клиентами. И если ему не удастся склонить клиентов к подписи контракта, он не сможет набрать необходимый показатель.

Мне на пути встречается много ошибок, и их я вам советую избегать, чтобы добиться успеха.

Вот вам 17 самых распространённых – и самых разрушительных – ошибок при заключении сделки.
17 ошибок, которых нужно избегать, чтобы закрыть сделку

1. Вы пытаетесь заключить сделку только на последнем этапе
Вам нужно упорно работать на всём протяжении процесса продажи, чтобы закрыть сделку с положительным результатом.

Первое: пытаясь, например, попутно продавать сопутствующие товары, вы увеличите ваш средний чек. Второе: серьёзным подходом вы отфильтруете тех, кто вас и так кинул бы. И третье: слушая сотрудников компании клиента, вы сможете получить ключевую информацию.

Например, попросить у потенциального клиента его личный телефонный номер – это показать ему, что вы настроены серьёзно и готовы заключить сделку. Если вы сможете писать и звонить ему напрямую (а не через секретаря по рабочей линии), так будет гораздо удобнее контактировать.

Или, например, после третьей встречи вы можете попросить контактное лицо связать вас с отделом закупок, чтобы у вас была возможность изучить закупочный процесс клиента. Это даст вам фору над другими поставщиками, вы будете выглядеть более подготовленным и грамотным.

2. Вы не говорите о том, чего вы хотите
Просто и понятно выражать свои желания – это логично, но продавцы делают так крайне редко.
Существует две причины, по которым менеджеры не говорят клиенту, что им нужно. Возможно, они бояться отказа, поэтому их речь сводит до минимума шанс услышать «нет».

Или другой вариант – возможно, они просто не знают, чего хотят. Часто продавец звонит или идёт на встречу, не понимая, что он хочет получить. А если вы сами не знаете, чего хотите, как об этом узнает клиент?

Держите цель в голове во время каждого разговора и не ходите вокруг да около. Например, предложение «Я звоню спросить, есть ли у вас вопросы по КП?» не отражает ваше намерение. А вот «Сможете ли вы подписать и отправить предложение сегодня?» — отражает.

3. Вы используете утверждения вместо...

Популярность: 30%

Почему не работают законы, приказы и ...

А что, работает?
• Вы всегда соблюдаете правила дорожного движения?
• Платите все налоги?
• Ваши сотрудники всегда работают по бизнес-процессам, регламентам и прочим должностным инструкциям?

Если Вы можете ответить твердое ДА на эти и подобные им вопросы, то можете дальше не читать. Наверное, Вы с другой планеты Пожалуйста, напишите мне, как Вам это удается.
Если же нет, то в этой статье Вы найдете ответ на вопрос, вынесенный в заголовок, а также нехитрый алгоритм того, как сделать, чтобы заработали. Не буду говорить про законы, налоги и т.п. — я реалист. Обсудим бизнес-процессы и другие управленческие технологии в Вашем бизнесе.

Итак, почему же не работают?

Причин много, но главная — одна. Между теми, кто их придумывает и теми, кто должен по ним жить, нет согласия. То есть базовой договоренности о том, что эти законы, налоги, бизнес-процессы, системы мотивации персонала и пр. разумны и справедливы.
• Нас с Вами кто-то спросил, когда утверждали закон о введении цензуры в Интернет (несмотря на обоснованные протесты ведущих Интернет-компаний: Википедии, Яндекса, ВКонтакте и многих тысяч пользователей) или повышали тарифы на коммунальные услуги? Когда принимали решение о том, что за участие в несанкционированных митингах теперь нужно заплатить до 300 тысяч рублей штрафа?
• У собственников многих компаний есть хотя бы согласие между собой по поводу целей своего бизнеса и стратегии его развития?
• Многие ли собственники бизнеса вырабатывают планы совместно со своими ключевыми наемными руководителями?
• Во многих компаниях среднее управленческое звено включено в выработку технологии выполнения тех бизнес-процессов, которыми они руководят?
• И уж совсем крамольный вопрос: много ли Вы знаете компаний, в которых рядовые сотрудники имеют шансы повлиять на все вышесказанное?
Как Вы думаете, какая первая мысль приходит Вашим сотрудникам, когда они узнают об очередном Вашем приказе, распоряжении и пр.?

Есть такой анекдот:
Если общий обзор налоговых законов еще вызывает смутные мысли типа: «Ни фига себе…», то детальное их изучение уже вызывает конкретную мысль: «Фиг вам!»

Вы думаете, что ситуация в Вашем бизнесе существенно отличается?

Наша практика показывает, что главная мысль, которая возникает у персонала компании при объявлении ЛЮБЫХ преобразований: «Посмотрим, на сколько его (шефа) хватит?» Особенно сильны такие настроения в тех компаниях, где у сотрудников есть богатый успешный опыт саботажа изменений. И не важно каких: от внедрения активных продаж до новой информационной системы.

Почти за всеми видами сопротивления стоит:
• Непонимание, зачем нужно то или иное новшество, либо
• Его неприятие, либо
• Нехватка воли, чтобы его внедрить в свою регулярную жизнь, либо
• Все это вместе взятое.

Почему так происходит?..

Популярность: 26%

Долгосрочное развитие бизнеса: типичные ошибки стратега

Странный все-таки предмет – стратегия развития бизнеса. Все знают, что такое стратегия, многие даже могут объяснить, что это, но только пока дело не доходит до стратегии именно его предприятия. Мало кто оспаривает утверждение, что наличие стратегии существенно повышает эффективность развития бизнеса, но еще меньше тех, кто действительно использует её как инструмент управления своим бизнесом.
Стратегия, по сути, достаточно простой инструмент всего из 2-х составляющих: это цель, которую вы перед собой ставите, и план действий, по её достижению1. Но при этом существует устоявшийся стереотип, по которому стратегия, как инструмент управления развитием, относится к уделу избранных, к прерогативе крупного бизнеса, или компаний, работающих в достаточно стабильной рыночной среде.
Мы с уверенностью можем заявить, что стратегия развития есть у каждой компании, которая ведет свою деятельность на рынке: каждый индивидуальный предприниматель точно знает, какие пирожки он печет, кому и почем и будет продавать. И топ-менеджер любой корпорации четко представляет как картину успешного возглавляемого им бизнеса, так и необходимые действия, которые нужно для этого предпринять. Они могут ошибаться, они могут недорабатывать, но то, что по сути называется стратегией, у них есть.
Тем не менее, даже среди крупнейшего бизнеса только 1 из 3 компаний, входящих в ТОП-100 по Сибирскому федеральному округу, говорит о том, что обладает стратегией развития. Остальные искренне считают, что её у компании нет (37% опрошенных), либо называют стратегией подготавливаемый финансовой службой годовой бюджет (29%).

На самом деле стратегии есть у всех исследованных нами компаний, но вот полноценно используют её как инструмент управления развитием своего бизнеса далеко не все.

Что им мешает?..

Популярность: 37%

Менеджер по продажам в сегменте B2B

Если говорить о высоких профессиональных требованиях к навыкам продаж, то можно выделить одну из специальностей – это менеджер по продажам B2B.
Когда мы проводим корпоративные тренинги продажи в компаниях, работающих на рынке B2B, мы всегда стараемcя очень тщательно анализировать работающие профессиональные схемы переговоров с клиентами, которые применяют опытные менеджеры.

Все дело в том, что менеджер по продажам B2B очень часто имеет дело с профессиональными закупщиками. И если говорить о связке, которая является одним из инструментов отстройки от конкурентов – цена/качество, то наиболее тщательно ее необходимо выстраивать именно на рынке B2B.

Проблема многих менеджеров заключаются в том, что...

Популярность: 28%

Агрессивные продажи — Как дожать клиента!

Сегодня хочу поделиться с вами правилами, которые позволяют успешно продавать.

Правило №1

Дави изо всех сил – если у тебя преимущество

Это один из главных принципов, на которых держатся агрессивные продажи.

Если у вас есть большое преимущество – его необходимо сразу реализовывать.
Приведу пример.

Это было в пору работы на рынке бытовой техники.
Один из наших конкурентов серьезно просчитался и дал рекламу, в которой рассказывал, что его изделия производятся из лучшей нержавеющей стали. В том числе и самая популярная модель, которая расходилась как пирожки.

Но мы точно знали, что модель на самом деле только частично из нержавейки. Нам удалось договориться и опубликовать небольшую заметку на эту тему в местной газете.
Как только статья вышла, мы отправились к дилерам. Уже через три дня у каждого из них была копия этой статьи. В итоге через 2 недели мы сумели перетащить к себе несколько крупных игроков.

Наш основной аргумент был «Покупатели не любят обмана. Если вы не предложите им что-то по настоящему ценное, они просто перестанут у вас покупать». Это были молниеносные агрессивные продажи.

Правило №2...

Популярность: 23%