17 ошибок при закрытии сделки, которые разрушат весь процесс
17 ошибок при закрытии сделки, которые разрушат весь процесс
Автор – Джефф Хоффман, известный консультант по продажам, предприниматель, автор известного блога Your SalesMBA и эффективных треннинговых программ.
Его лекции собирают многотысячные аудитории по всему миру. Сегодня гуру продаж расскажет, какие ошибки нужно избегать при заключении сделки.
Спросите любого продавца, какая часть его работы – самая сложная, и, я уверен, он ответит – «сделка». Ведь, все мы знаем, у каждого продавца есть определённая квота подписанных контрактов с новыми и старыми клиентами. И если ему не удастся склонить клиентов к подписи контракта, он не сможет набрать необходимый показатель.
Мне на пути встречается много ошибок, и их я вам советую избегать, чтобы добиться успеха.
Вот вам 17 самых распространённых – и самых разрушительных – ошибок при заключении сделки.
17 ошибок, которых нужно избегать, чтобы закрыть сделку
1. Вы пытаетесь заключить сделку только на последнем этапе
Вам нужно упорно работать на всём протяжении процесса продажи, чтобы закрыть сделку с положительным результатом.
Первое: пытаясь, например, попутно продавать сопутствующие товары, вы увеличите ваш средний чек. Второе: серьёзным подходом вы отфильтруете тех, кто вас и так кинул бы. И третье: слушая сотрудников компании клиента, вы сможете получить ключевую информацию.
Например, попросить у потенциального клиента его личный телефонный номер – это показать ему, что вы настроены серьёзно и готовы заключить сделку. Если вы сможете писать и звонить ему напрямую (а не через секретаря по рабочей линии), так будет гораздо удобнее контактировать.
Или, например, после третьей встречи вы можете попросить контактное лицо связать вас с отделом закупок, чтобы у вас была возможность изучить закупочный процесс клиента. Это даст вам фору над другими поставщиками, вы будете выглядеть более подготовленным и грамотным.
2. Вы не говорите о том, чего вы хотите
Просто и понятно выражать свои желания – это логично, но продавцы делают так крайне редко.
Существует две причины, по которым менеджеры не говорят клиенту, что им нужно. Возможно, они бояться отказа, поэтому их речь сводит до минимума шанс услышать «нет».
Или другой вариант – возможно, они просто не знают, чего хотят. Часто продавец звонит или идёт на встречу, не понимая, что он хочет получить. А если вы сами не знаете, чего хотите, как об этом узнает клиент?
Держите цель в голове во время каждого разговора и не ходите вокруг да около. Например, предложение «Я звоню спросить, есть ли у вас вопросы по КП?» не отражает ваше намерение. А вот «Сможете ли вы подписать и отправить предложение сегодня?» — отражает.
3. Вы используете утверждения вместо...
Популярность: 30%
Пожалуйста, напишите мне, как Вам это удается.
