Как превратить продавца из оператора на телефоне в настойчивого менеджера: 3 стратегии

Результативный продавец от нерезультативного отличается уровнем знания продукта и настойчивостью. Как правило, в отделы продаж приходят люди, которые бояться слова «нет» и негатива со стороны клиента, поэтому они предпочитают работать тихо-мирно, то есть с минимальным количеством продаж.
Но если вы хотите, чтобы прибыль вашей компании начала расти, вот, чему вам нужно научить продавцов. Эти три стратегии опробованы экспертами крупнейшего американского портала по продажам Your SalesMBA.

Как часто ваши менеджеры не задают нужные вопросы клиенту или съезжают со сложной темы, боясь обидеть собеседника? Думаете, не часто? А вы контролируете их работу еженедельно?

Исходя из большого опыта, мы можем сказать, что это происходит с продавцами по всему миру каждый божий день. Менеджеры соскальзывают с неудобных тем, боясь накала страстей.
Но чаще всего у страха глаза велики, и по факту ситуация выеденного яйца не стоит. Клиент бы и не подумал раздражаться, потому что он понимает, что все решают свои рабочие вопросы.
Посмотрите, как нужно работать с пассивными продавцами, чтобы вывести их в топ.

Те менеджеры, которые слишком сильно бояться «переходить черту», часто создают лишние препятствия для заключения сделки. А этого, конечно, быть не должно. Так они напрочь убивают свою эффективность.
Но как отучить продавцов в самые ответственные моменты переживать, что они нарушат грани дозволенного и разозлят клиента? Следующие опробованные на практике стратегии помогут вам натренировать их чувствовать золотую середину в переговорах по продажам.

Настойчивость против напористости

«Настойчивость» и «напористость» часто используются попеременно в продажах, но между этими двумя понятиями есть существенная разница. Быть настойчивым – это значит неоднократно объяснять клиенту, в чём будет состоять его будущая выгода или отстаивать своё мнение, при этом уважая и принимая мнение других. А вот напористость (или агрессивность) – это обычно движение напролом, пропихивание своих интересов и игнорирование или открытое неприятие мнений и желаний других людей.

Стратегия 1: Продавец сначала...

Популярность: 77%

Методы увеличения продаж

Сегодня начнем раскрывать такую тему как методы увеличения продаж.

По роду своей деятельности мне приходилось общаться с сотнями руководителей компании. И меня всегда удивлял один простой факт.
Обычно в этих компаниях была фантастически налажена бухгалтерия. Несколько человек целый год занимались подсчетом всевозможных бухгалтерских показателей.
Так же строго дело обстояло и с управленческим учетом.

Но вот что удивительно.

В 9 из 10 компаний руководители не знали простых показателей воронки продаж.

Сколько звонков делают менеджеры каждый день?
Сколько назначают встреч?
Сколько встреч приводят к сделке?
Это просто уму непостижимо.

Если не работает воронка продаж — это...

Популярность: 44%

Пять классических ошибок продавцов

Хочу поделиться с вами своими многолетними наблюдениями за поведением «продажников» на переговорах. Большинство из них допускают 5 классических ошибок.

Ошибка № 1. Неверная установка продавца на переговоры
С какой целью продавец идёт к клиенту?

Очевидно, продать свой продукт: товар или услугу. Ваш сотрудник сфокусирован исключительно на своём интересе. Ему надо продать. Продать, во что бы то ни стало. Решить свою проблему с выполнением плана продаж.

К сожалению, неверная установка ведёт продавца к слабой переговорной позиции.

Клиент понимает, что продавцу нужно продать, а не решить его проблему. Клиент понимает, что продавец думает только о своих интересах. Профессионал продаж обязан быть сосредоточен не на своей проблеме продать, а на задачах клиента, которые решает его продукт.

Совет 1. Обязательно проведите совместные переговоры. Обратите внимание, как ваш менеджер построит разговор с клиентом. Если преимущественно это будет рассказ о товаре или услуге, которые он предлагает — у вашего продавца явная проблема с базовой установкой на переговоры. Правильно будет на переговорах изучать ситуацию клиента и его бизнес-задачи.
Можно легко проверить неверную установку продавца. Выходя с таких переговоров, вы обычно очень мало знаете о клиенте. Зато все рассказали о себе и своем продукте. Такую ситуацию я называю «клиент прочитал вашу книгу, повторно встречаться ему незачем».

Резюме по ошибке №1:...

Популярность: 44%

Социальная леность: почему ваши коллеги не работают как следует?

Зачем нам нужны другие люди?

Например, чтобы добиваться большего.

Социальным психологам давно известно явление социальной фасилитации — облегчение выполнения хорошо освоенных простых задач.
Например, чем больше людей рядом, чем больше мы едим. Еда — просто действие, его легко выполнить, присутствие других делает эту задачу ещё легче.
В некоторых группах даже мозги сонастраиваются и работают на одной волне — в буквальном смысле.
Однако не всё так радужно — работа в группе может вызвать к жизни социальную леность.

Социальная леность
Представьте себе, что вас пригласили на эксперимент для проверка ваших голосо-дыхательных возможностей (проще говоря, громкости вашего ора). Вам предлагают кричать максимально громко, при этом вы кричите то в группе, то индивидуально.
Знаете, что случится? Работая в группе, вы станете напрягать связки меньше.
Это и есть социальная леность.

Находясь в группе и выполняя работу, которую нельзя чётко отследить, люди часто расслабляются и не выкладываются полностью.
Особенно это характерно для людей, работающих в командах, которые им не нравятся, и/или не очень понимающих, что другим не нравится, когда коллеги сачкуют (в литературе это красиво называют «низким уровнем социальной компетентности).

И, кстати, наоборот, высокая психическая устойчивость (the high mental toughness), то есть умение держаться своих ценностей и целей, не позволяет людям проявлять социальную леность.

Встречается социальная леность повсеместно, что, конечно, неприятно. Например, наняли вы десять человек упаковывать, скажем, подарки, а работают они как трое. Расходы у вас выше, а эффективности никакой. Неприятно.

Как ускорить работу...

Популярность: 43%

17 ошибок при закрытии сделки, которые разрушат весь процесс

Автор – Джефф Хоффман, известный консультант по продажам, предприниматель, автор известного блога Your SalesMBA и эффективных треннинговых программ.

Его лекции собирают многотысячные аудитории по всему миру. Сегодня гуру продаж расскажет, какие ошибки нужно избегать при заключении сделки.

Спросите любого продавца, какая часть его работы – самая сложная, и, я уверен, он ответит – «сделка». Ведь, все мы знаем, у каждого продавца есть определённая квота подписанных контрактов с новыми и старыми клиентами. И если ему не удастся склонить клиентов к подписи контракта, он не сможет набрать необходимый показатель.

Мне на пути встречается много ошибок, и их я вам советую избегать, чтобы добиться успеха.

Вот вам 17 самых распространённых – и самых разрушительных – ошибок при заключении сделки.
17 ошибок, которых нужно избегать, чтобы закрыть сделку

1. Вы пытаетесь заключить сделку только на последнем этапе
Вам нужно упорно работать на всём протяжении процесса продажи, чтобы закрыть сделку с положительным результатом.

Первое: пытаясь, например, попутно продавать сопутствующие товары, вы увеличите ваш средний чек. Второе: серьёзным подходом вы отфильтруете тех, кто вас и так кинул бы. И третье: слушая сотрудников компании клиента, вы сможете получить ключевую информацию.

Например, попросить у потенциального клиента его личный телефонный номер – это показать ему, что вы настроены серьёзно и готовы заключить сделку. Если вы сможете писать и звонить ему напрямую (а не через секретаря по рабочей линии), так будет гораздо удобнее контактировать.

Или, например, после третьей встречи вы можете попросить контактное лицо связать вас с отделом закупок, чтобы у вас была возможность изучить закупочный процесс клиента. Это даст вам фору над другими поставщиками, вы будете выглядеть более подготовленным и грамотным.

2. Вы не говорите о том, чего вы хотите
Просто и понятно выражать свои желания – это логично, но продавцы делают так крайне редко.
Существует две причины, по которым менеджеры не говорят клиенту, что им нужно. Возможно, они бояться отказа, поэтому их речь сводит до минимума шанс услышать «нет».

Или другой вариант – возможно, они просто не знают, чего хотят. Часто продавец звонит или идёт на встречу, не понимая, что он хочет получить. А если вы сами не знаете, чего хотите, как об этом узнает клиент?

Держите цель в голове во время каждого разговора и не ходите вокруг да около. Например, предложение «Я звоню спросить, есть ли у вас вопросы по КП?» не отражает ваше намерение. А вот «Сможете ли вы подписать и отправить предложение сегодня?» — отражает.

3. Вы используете утверждения вместо...

Популярность: 31%

Почему не работают законы, приказы и ...

А что, работает?
• Вы всегда соблюдаете правила дорожного движения?
• Платите все налоги?
• Ваши сотрудники всегда работают по бизнес-процессам, регламентам и прочим должностным инструкциям?

Если Вы можете ответить твердое ДА на эти и подобные им вопросы, то можете дальше не читать. Наверное, Вы с другой планеты Пожалуйста, напишите мне, как Вам это удается.
Если же нет, то в этой статье Вы найдете ответ на вопрос, вынесенный в заголовок, а также нехитрый алгоритм того, как сделать, чтобы заработали. Не буду говорить про законы, налоги и т.п. — я реалист. Обсудим бизнес-процессы и другие управленческие технологии в Вашем бизнесе.

Итак, почему же не работают?

Причин много, но главная — одна. Между теми, кто их придумывает и теми, кто должен по ним жить, нет согласия. То есть базовой договоренности о том, что эти законы, налоги, бизнес-процессы, системы мотивации персонала и пр. разумны и справедливы.
• Нас с Вами кто-то спросил, когда утверждали закон о введении цензуры в Интернет (несмотря на обоснованные протесты ведущих Интернет-компаний: Википедии, Яндекса, ВКонтакте и многих тысяч пользователей) или повышали тарифы на коммунальные услуги? Когда принимали решение о том, что за участие в несанкционированных митингах теперь нужно заплатить до 300 тысяч рублей штрафа?
• У собственников многих компаний есть хотя бы согласие между собой по поводу целей своего бизнеса и стратегии его развития?
• Многие ли собственники бизнеса вырабатывают планы совместно со своими ключевыми наемными руководителями?
• Во многих компаниях среднее управленческое звено включено в выработку технологии выполнения тех бизнес-процессов, которыми они руководят?
• И уж совсем крамольный вопрос: много ли Вы знаете компаний, в которых рядовые сотрудники имеют шансы повлиять на все вышесказанное?
Как Вы думаете, какая первая мысль приходит Вашим сотрудникам, когда они узнают об очередном Вашем приказе, распоряжении и пр.?

Есть такой анекдот:
Если общий обзор налоговых законов еще вызывает смутные мысли типа: «Ни фига себе…», то детальное их изучение уже вызывает конкретную мысль: «Фиг вам!»

Вы думаете, что ситуация в Вашем бизнесе существенно отличается?

Наша практика показывает, что главная мысль, которая возникает у персонала компании при объявлении ЛЮБЫХ преобразований: «Посмотрим, на сколько его (шефа) хватит?» Особенно сильны такие настроения в тех компаниях, где у сотрудников есть богатый успешный опыт саботажа изменений. И не важно каких: от внедрения активных продаж до новой информационной системы.

Почти за всеми видами сопротивления стоит:
• Непонимание, зачем нужно то или иное новшество, либо
• Его неприятие, либо
• Нехватка воли, чтобы его внедрить в свою регулярную жизнь, либо
• Все это вместе взятое.

Почему так происходит?..

Популярность: 27%