Долгосрочное развитие бизнеса: типичные ошибки стратега

Долгосрочное развитие бизнеса: типичные ошибки стратега

Странный все-таки предмет – стратегия развития бизнеса. Все знают, что такое стратегия, многие даже могут объяснить, что это, но только пока дело не доходит до стратегии именно его предприятия. Мало кто оспаривает утверждение, что наличие стратегии существенно повышает эффективность развития бизнеса, но еще меньше тех, кто действительно использует её как инструмент управления своим бизнесом.
Стратегия, по сути, достаточно простой инструмент всего из 2-х составляющих: это цель, которую вы перед собой ставите, и план действий, по её достижению1. Но при этом существует устоявшийся стереотип, по которому стратегия, как инструмент управления развитием, относится к уделу избранных, к прерогативе крупного бизнеса, или компаний, работающих в достаточно стабильной рыночной среде.
Мы с уверенностью можем заявить, что стратегия развития есть у каждой компании, которая ведет свою деятельность на рынке: каждый индивидуальный предприниматель точно знает, какие пирожки он печет, кому и почем и будет продавать. И топ-менеджер любой корпорации четко представляет как картину успешного возглавляемого им бизнеса, так и необходимые действия, которые нужно для этого предпринять. Они могут ошибаться, они могут недорабатывать, но то, что по сути называется стратегией, у них есть.
Тем не менее, даже среди крупнейшего бизнеса только 1 из 3 компаний, входящих в ТОП-100 по Сибирскому федеральному округу, говорит о том, что обладает стратегией развития. Остальные искренне считают, что её у компании нет (37% опрошенных), либо называют стратегией подготавливаемый финансовой службой годовой бюджет (29%).


На самом деле стратегии есть у всех исследованных нами компаний, но вот полноценно используют её как инструмент управления развитием своего бизнеса далеко не все.

Что им мешает?..

Популярность: 38%

Менеджер по продажам в сегменте B2B

Менеджер по продажам в сегменте B2B

Если говорить о высоких профессиональных требованиях к навыкам продаж, то можно выделить одну из специальностей – это менеджер по продажам B2B.
Когда мы проводим корпоративные тренинги продажи в компаниях, работающих на рынке B2B, мы всегда стараемcя очень тщательно анализировать работающие профессиональные схемы переговоров с клиентами, которые применяют опытные менеджеры.


Все дело в том, что менеджер по продажам B2B очень часто имеет дело с профессиональными закупщиками. И если говорить о связке, которая является одним из инструментов отстройки от конкурентов – цена/качество, то наиболее тщательно ее необходимо выстраивать именно на рынке B2B.

Проблема многих менеджеров заключаются в том, что...

Популярность: 29%

Агрессивные продажи — Как дожать клиента!

Размещено в рубрике Статьи

Агрессивные продажи — Как дожать клиента!

Сегодня хочу поделиться с вами правилами, которые позволяют успешно продавать.


Правило №1

Дави изо всех сил – если у тебя преимущество


Это один из главных принципов, на которых держатся агрессивные продажи.

Если у вас есть большое преимущество – его необходимо сразу реализовывать.
Приведу пример.

Это было в пору работы на рынке бытовой техники.
Один из наших конкурентов серьезно просчитался и дал рекламу, в которой рассказывал, что его изделия производятся из лучшей нержавеющей стали. В том числе и самая популярная модель, которая расходилась как пирожки.

Но мы точно знали, что модель на самом деле только частично из нержавейки. Нам удалось договориться и опубликовать небольшую заметку на эту тему в местной газете.
Как только статья вышла, мы отправились к дилерам. Уже через три дня у каждого из них была копия этой статьи. В итоге через 2 недели мы сумели перетащить к себе несколько крупных игроков.

Наш основной аргумент был «Покупатели не любят обмана. Если вы не предложите им что-то по настоящему ценное, они просто перестанут у вас покупать». Это были молниеносные агрессивные продажи.

Правило №2...

Популярность: 24%

Как эффективно проводить утренние планерки. Пошаговое руководство

Как эффективно проводить утренние планерки.Пошаговое руководство.

Работая с клиентами, я вижу, что практически каждый руководитель (один, пять или 100 человек у него в подчинении — это не важно!) проводит утром планерку или пятиминутку, при этом почти каждый делает это неэффективно.

Как я это понимаю?


Очень просто: каждый из руководителей, так или иначе, недоволен результатами проведенного утреннего собрания. Моя статья о том, как это можно исправить.


Шаг 1. Экспресс диагностика эффективности утренней планерки

Поставьте напротив высказывания “галочку”, если вы согласны с утверждением:

• На утреннюю планерку сотрудники регулярно опаздывают или идут нехотя
• Каждый день утренняя планерка имеет разную продолжительность
• Утренние планерки имеют продолжительность более 15 минут
• Сотрудники выходят с планерки взвинченные, озабоченные или недовольные
• Вы склоняетесь к тому, что утренние планерки бесполезны — постепенно перестаете видеть в них смысл
• В течение рабочего дня вас постоянно отвлекают сотрудники, приходится обсуждать с ними различные проблемы
• В течение дня одно и тоже приходится объяснять чуть ли не каждому сотруднику
• Сотрудники не помнят, что вы им говорили на утренней планерке
• Несмотря на то, что с утра была поставлена задача, к вечеру ее часто не выполняют
• Каждый день ваши сотрудники совершают одни и те же ошибки
Если вы отметили хоть один пункт, значит необходимо пересмотреть ваш способ проведения утренних собраний, в зависимости от ваших целей.


Шаг 2. Определить цель утренней планерки.


Как в любой деятельности необходимо четко определить для себя: каких результатов вы хотите добиться, проводя утренние планерки? И, уже исходя из поставленных целей, формировать план действий.

Выберите из перечня интересующие вас цели:

• Планирование и постановка задач/фокуса на день/неделю
• Сбор рабочих проблем, обратная связь от сотрудников
• Обмен опытом, обучение сотрудников
• Повышение командного духа
• Мотивация сотрудников


Все цели указанные выше обязательно должны присутствовать в вашей работе с коллективом, но не все их надо обязательно ставить себе для достижения при проведении утреннего собрания.
Например, обмен опытом и обучение вы возможно проводите на еженедельной основе и не по утрам, а в специально отведенное для этого время и все проблемы и вопросы собираются и обсуждаются именно тогда.
При этом вы должны понимать, что если вы не ставите себе целью мотивировать сотрудников утром, то и подвигов ждать вам нет необходимости — их не будет.

Теперь более подробно о том, как достичь каждой из целей...

Популярность: 33%

Как сделать живой скрипт и убить «робота» в менеджере?

Как сделать живой скрипт и убить «робота» в менеджере?

— Здравствуйте, меня зовут Иван,я представляю компанию «Комп-мастер». Мы предлагаем услуги по техническому обслуживанию компьютеров и принтеров в вашем офисе.

Также производим замену картриджей и сопутствующие услуги. Наше преимущество — конкурентные цены в сочетании с высоким качеством, оперативность предоставления услуг, а также высокий профессионализм специалистов. наша компания на рынке города уже 5 лет, и качество нашей работы подтверждено положительными отзывами. В настоящий момент у нас проходит акция по бесплатной первичной диагностике компьютерной техники. Вам интересны наши услуги?
— Ээээ…. Что? Отправьте КП на почту, там разберемся.


Иногда кажется, что менеджеры холодных продаж зачитывают свой скрипт на скорость
Конечно, такой разговор редко заканчивается продажей.

Перечислим обычные ошибки и придумаем, как их обойти.


Проблема 1.
Текст скрипта понятно выглядит на бумаге, но на слух не воспринимается.


Решение.
Начните работу над скриптом с разговора.

«Продайте» ваш продукт кому-нибудь из вашего окружения. Запишите разговор на диктофон и сделайте его основой скрипта.

Он будет странно выглядеть на бумаге, но зато звучать будет понятно и приятно. Так, как и разговаривают реальные люди.


Проблема 2.
Общие слова и непонятные термины.

Решение...

Популярность: 27%

Как создать стратегию

Как создать стратегию

Что такое стратегия? Слово очень затасканное, а понятие – запутанное.
Вот и получается, что многие собственники бизнеса и руководители вообще далеки от нее. А в некоторых компаниях и холдингах пишут толстые талмуды (сами или с консультантами за дорого), утверждают их на советах директоров. И на этом все заканчивается. А через год: «Ой, что же это мы так мало выполнили?»


На самом деле, суть стратегии очень проста:
• Вы сейчас находитесь в точке А.
• Вы наметили себе прийти в точку Б.
• Для этого вам нужно понять свой путь: как из А прийти в Б. Ясное понимание этого пути – и есть стратегия.


К сожалению, часто стратегию понимают иначе. А точнее, не понимают. Вот один из моих любимых управленческих анекдотов.


Мышек в лесу все обижали.
Им это надоело, и решили они к Сове пойти – совета спросить.
Сова подумала и говорит: «Так это же просто – станьте ежиками!».
«Ура! Как это мы раньше не догадались?» — запищали мышки
и радостно побежали домой.
Но на полпути остановились: «А КАК мы станем ежиками?»
Возвращаются к Сове, спрашивают.
На что она возмущенно отвечает: «Отстаньте, я занимаюсь стратегией!»
Естественно, что к таким горе-консультантам доверия немного.
Давайте разберемся подробнее.


Точка А


Для начала желательно понять, где ваш бизнес находится сейчас. Практика показывает, что тут не все так просто. Люди работают годами бок о бок, но при этом картинка у каждого своя. Как говорится, «у каждого в голове свое кино».


Например, собственники уже мысленно лидеры своей отрасли в России (ну или, как минимум, в своей области), у них свой 5-этажный офис в центре города и пр. При этом в реальности все иначе. Топ-менеджеры борются друг с другом за власть и ресурсы. «Начальник транспортного цеха» пытается справиться с тем, что водители бензин сливают и иногда теряются по дороге к клиентам. В это время у продаж компьютерная система виснет каждый день. Рабочих зимой мерзнут в цехах. А офисные работники страдают из-за невозможности сходить на обед в кафе или домой: из их промзоны добираться до цивилизации минимум полчаса на машине, которая есть далеко не у каждого.
Поэтому хорошо бы совместить картинки. А точнее – «собрать пазл». У каждого работника компании – свой кусочек.
Вот только услышать друг друга – дело непростое. А для многих компаний – почти невозможное без внешней помощи.
Практическое задание. Определите точку А, в которой сейчас находится ваш бизнес.


Точка Б


Допустим, об исходной точке вы договорились. Это большой прогресс.
Но не конец, а лишь начало пути.
Теперь хорошо бы понять, куда идти.


Тут тоже не все гладко. Зачастую такого вектора в компании нет. Ну то есть всем очевидно, что нужно «бабло рубить», расти численно и территориально.
Какое на хрен планирование, когда мы в России живем? Ввяжемся, а там посмотрим. И т.д.
Может и так. Только вот хорошие моряки умеют приводить свою яхту туда, куда нужно, несмотря на все шторма и течения. Которые, конечно, являются весомой отмазкой для чайников и лузеров (от англ. сленга: loser – проигравший, неудачник).


Иногда понимание того, «куда плывем», есть в головах собственников бизнеса. Чаще – смутные ощущения направления, выработанные особым жизнено-важным органом: чуйкой.


Реже – собственники согласовали свою картинку с топами. И пока совсем экзотика – если средне звено тоже в курсе. А уж чтобы спросили и учли их мнение – это пока из области сказок. Хотя нашим клиентам это уже удается – приятно.

Точку Б описывают через...

Популярность: 27%

 Страница 3 из 28 « 1  2  3  4  5 » ...  Последняя » 
Сгенерирована за: 0.374Запросов к БД: 58Потребление памяти: 8.99MB