Менеджер по продажам в сегменте B2B

Менеджер по продажам в сегменте B2B

Если говорить о высоких профессиональных требованиях к навыкам продаж, то можно выделить одну из специальностей – это менеджер по продажам B2B.
Когда мы проводим корпоративные тренинги продажи в компаниях, работающих на рынке B2B, мы всегда стараемcя очень тщательно анализировать работающие профессиональные схемы переговоров с клиентами, которые применяют опытные менеджеры.


Все дело в том, что менеджер по продажам B2B очень часто имеет дело с профессиональными закупщиками. И если говорить о связке, которая является одним из инструментов отстройки от конкурентов – цена/качество, то наиболее тщательно ее необходимо выстраивать именно на рынке B2B.

Проблема многих менеджеров заключаются в том, что...

Популярность: 28%

Агрессивные продажи — Как дожать клиента!

Размещено в рубрике Статьи

Агрессивные продажи — Как дожать клиента!

Сегодня хочу поделиться с вами правилами, которые позволяют успешно продавать.


Правило №1

Дави изо всех сил – если у тебя преимущество


Это один из главных принципов, на которых держатся агрессивные продажи.

Если у вас есть большое преимущество – его необходимо сразу реализовывать.
Приведу пример.

Это было в пору работы на рынке бытовой техники.
Один из наших конкурентов серьезно просчитался и дал рекламу, в которой рассказывал, что его изделия производятся из лучшей нержавеющей стали. В том числе и самая популярная модель, которая расходилась как пирожки.

Но мы точно знали, что модель на самом деле только частично из нержавейки. Нам удалось договориться и опубликовать небольшую заметку на эту тему в местной газете.
Как только статья вышла, мы отправились к дилерам. Уже через три дня у каждого из них была копия этой статьи. В итоге через 2 недели мы сумели перетащить к себе несколько крупных игроков.

Наш основной аргумент был «Покупатели не любят обмана. Если вы не предложите им что-то по настоящему ценное, они просто перестанут у вас покупать». Это были молниеносные агрессивные продажи.

Правило №2...

Популярность: 23%

Как эффективно проводить утренние планерки. Пошаговое руководство

Как эффективно проводить утренние планерки.Пошаговое руководство.

Работая с клиентами, я вижу, что практически каждый руководитель (один, пять или 100 человек у него в подчинении — это не важно!) проводит утром планерку или пятиминутку, при этом почти каждый делает это неэффективно.

Как я это понимаю?


Очень просто: каждый из руководителей, так или иначе, недоволен результатами проведенного утреннего собрания. Моя статья о том, как это можно исправить.


Шаг 1. Экспресс диагностика эффективности утренней планерки

Поставьте напротив высказывания “галочку”, если вы согласны с утверждением:

• На утреннюю планерку сотрудники регулярно опаздывают или идут нехотя
• Каждый день утренняя планерка имеет разную продолжительность
• Утренние планерки имеют продолжительность более 15 минут
• Сотрудники выходят с планерки взвинченные, озабоченные или недовольные
• Вы склоняетесь к тому, что утренние планерки бесполезны — постепенно перестаете видеть в них смысл
• В течение рабочего дня вас постоянно отвлекают сотрудники, приходится обсуждать с ними различные проблемы
• В течение дня одно и тоже приходится объяснять чуть ли не каждому сотруднику
• Сотрудники не помнят, что вы им говорили на утренней планерке
• Несмотря на то, что с утра была поставлена задача, к вечеру ее часто не выполняют
• Каждый день ваши сотрудники совершают одни и те же ошибки
Если вы отметили хоть один пункт, значит необходимо пересмотреть ваш способ проведения утренних собраний, в зависимости от ваших целей.


Шаг 2. Определить цель утренней планерки.


Как в любой деятельности необходимо четко определить для себя: каких результатов вы хотите добиться, проводя утренние планерки? И, уже исходя из поставленных целей, формировать план действий.

Выберите из перечня интересующие вас цели:

• Планирование и постановка задач/фокуса на день/неделю
• Сбор рабочих проблем, обратная связь от сотрудников
• Обмен опытом, обучение сотрудников
• Повышение командного духа
• Мотивация сотрудников


Все цели указанные выше обязательно должны присутствовать в вашей работе с коллективом, но не все их надо обязательно ставить себе для достижения при проведении утреннего собрания.
Например, обмен опытом и обучение вы возможно проводите на еженедельной основе и не по утрам, а в специально отведенное для этого время и все проблемы и вопросы собираются и обсуждаются именно тогда.
При этом вы должны понимать, что если вы не ставите себе целью мотивировать сотрудников утром, то и подвигов ждать вам нет необходимости — их не будет.

Теперь более подробно о том, как достичь каждой из целей...

Популярность: 32%

Как сделать живой скрипт и убить «робота» в менеджере?

Как сделать живой скрипт и убить «робота» в менеджере?

— Здравствуйте, меня зовут Иван,я представляю компанию «Комп-мастер». Мы предлагаем услуги по техническому обслуживанию компьютеров и принтеров в вашем офисе.

Также производим замену картриджей и сопутствующие услуги. Наше преимущество — конкурентные цены в сочетании с высоким качеством, оперативность предоставления услуг, а также высокий профессионализм специалистов. наша компания на рынке города уже 5 лет, и качество нашей работы подтверждено положительными отзывами. В настоящий момент у нас проходит акция по бесплатной первичной диагностике компьютерной техники. Вам интересны наши услуги?
— Ээээ…. Что? Отправьте КП на почту, там разберемся.


Иногда кажется, что менеджеры холодных продаж зачитывают свой скрипт на скорость
Конечно, такой разговор редко заканчивается продажей.

Перечислим обычные ошибки и придумаем, как их обойти.


Проблема 1.
Текст скрипта понятно выглядит на бумаге, но на слух не воспринимается.


Решение.
Начните работу над скриптом с разговора.

«Продайте» ваш продукт кому-нибудь из вашего окружения. Запишите разговор на диктофон и сделайте его основой скрипта.

Он будет странно выглядеть на бумаге, но зато звучать будет понятно и приятно. Так, как и разговаривают реальные люди.


Проблема 2.
Общие слова и непонятные термины.

Решение...

Популярность: 27%

Как создать стратегию

Как создать стратегию

Что такое стратегия? Слово очень затасканное, а понятие – запутанное.
Вот и получается, что многие собственники бизнеса и руководители вообще далеки от нее. А в некоторых компаниях и холдингах пишут толстые талмуды (сами или с консультантами за дорого), утверждают их на советах директоров. И на этом все заканчивается. А через год: «Ой, что же это мы так мало выполнили?»


На самом деле, суть стратегии очень проста:
• Вы сейчас находитесь в точке А.
• Вы наметили себе прийти в точку Б.
• Для этого вам нужно понять свой путь: как из А прийти в Б. Ясное понимание этого пути – и есть стратегия.


К сожалению, часто стратегию понимают иначе. А точнее, не понимают. Вот один из моих любимых управленческих анекдотов.


Мышек в лесу все обижали.
Им это надоело, и решили они к Сове пойти – совета спросить.
Сова подумала и говорит: «Так это же просто – станьте ежиками!».
«Ура! Как это мы раньше не догадались?» — запищали мышки
и радостно побежали домой.
Но на полпути остановились: «А КАК мы станем ежиками?»
Возвращаются к Сове, спрашивают.
На что она возмущенно отвечает: «Отстаньте, я занимаюсь стратегией!»
Естественно, что к таким горе-консультантам доверия немного.
Давайте разберемся подробнее.


Точка А


Для начала желательно понять, где ваш бизнес находится сейчас. Практика показывает, что тут не все так просто. Люди работают годами бок о бок, но при этом картинка у каждого своя. Как говорится, «у каждого в голове свое кино».


Например, собственники уже мысленно лидеры своей отрасли в России (ну или, как минимум, в своей области), у них свой 5-этажный офис в центре города и пр. При этом в реальности все иначе. Топ-менеджеры борются друг с другом за власть и ресурсы. «Начальник транспортного цеха» пытается справиться с тем, что водители бензин сливают и иногда теряются по дороге к клиентам. В это время у продаж компьютерная система виснет каждый день. Рабочих зимой мерзнут в цехах. А офисные работники страдают из-за невозможности сходить на обед в кафе или домой: из их промзоны добираться до цивилизации минимум полчаса на машине, которая есть далеко не у каждого.
Поэтому хорошо бы совместить картинки. А точнее – «собрать пазл». У каждого работника компании – свой кусочек.
Вот только услышать друг друга – дело непростое. А для многих компаний – почти невозможное без внешней помощи.
Практическое задание. Определите точку А, в которой сейчас находится ваш бизнес.


Точка Б


Допустим, об исходной точке вы договорились. Это большой прогресс.
Но не конец, а лишь начало пути.
Теперь хорошо бы понять, куда идти.


Тут тоже не все гладко. Зачастую такого вектора в компании нет. Ну то есть всем очевидно, что нужно «бабло рубить», расти численно и территориально.
Какое на хрен планирование, когда мы в России живем? Ввяжемся, а там посмотрим. И т.д.
Может и так. Только вот хорошие моряки умеют приводить свою яхту туда, куда нужно, несмотря на все шторма и течения. Которые, конечно, являются весомой отмазкой для чайников и лузеров (от англ. сленга: loser – проигравший, неудачник).


Иногда понимание того, «куда плывем», есть в головах собственников бизнеса. Чаще – смутные ощущения направления, выработанные особым жизнено-важным органом: чуйкой.


Реже – собственники согласовали свою картинку с топами. И пока совсем экзотика – если средне звено тоже в курсе. А уж чтобы спросили и учли их мнение – это пока из области сказок. Хотя нашим клиентам это уже удается – приятно.

Точку Б описывают через...

Популярность: 27%

Как уйти от ответа «дорого». Продажа сложных решений

Как уйти от ответа «дорого». Продажа сложных решений.

«Дорого!» – один из самых популярных ответов клиентов, которые слышат продавцы.

Поэтому, возникает вопрос: «Как побороть это возражение?». И все ждут убойный универсальный ответ.

Верно?

А ответ простой. То «дорого», которое слышат продавцы, – это не возражение, а ОТКАЗ! Отказ продолжать дальнейший диалог.

Что делать с такой ситуацией?


За две недели в трех компаниях отрабатывали эту ситуацию на тренинговых сессиях. Рассматривали конкретные встречи. Во всех случаях сценарий контакта с клиентом следующий:
— Встретились с клиентом, лично познакомились.
— Задали несколько вопросов по текущим закупкам/проектам.
— В том или ином виде уточнили, что клиенты хотят купить.
— Как только услышали, что-то по своей теме, сразу начинается презентация «У нас такое есть!»

И здесь два варианта развития событий:

• Вариант 1. Начинается рассказ, как хорошо то, что у нас есть. Выбор аргументов по принципу «чем больше, тем лучше».
В этом случае сразу «прилетает» вопрос «Сколько стоит?».
После ответа сразу получаем ответ «Дорого» в разных вариациях.


• Вариант 2. «Мы подготовим вам предложение того хорошего, что у нас есть, а еще подготовим вам пару вариантов для выбора, рассчитаем экономическую/технологическую эффективность и т.п.». Возвращаемся в офис, тратим кучу времени своего и коллег на подготовку обещанного и отправляем клиенту «предложение». В этом случае «Дорого» слышим по телефону. Редко особо мужественные везут предложение лично и на месте «бодаются» с «дорого».

Что на самом деле происходит?..

Популярность: 33%

 Страница 3 из 28 « 1  2  3  4  5 » ...  Последняя » 
Сгенерирована за: 0.240Запросов к БД: 57Потребление памяти: 9.08MB