ОШИБКИ КОТОРЫЕ УБИВАЮТ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ (ЧАСТЬ 2)

Размещено в рубрике Пишем КП

ОШИБКИ КОТОРЫЕ УБИВАЮТ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ (ЧАСТЬ 2)

Приветствую, друзья и коллеги.
Сегодня продолжаем с Вами разбирать основные ошибки, которые допускаются в коммерческих предложениях.
Эта статья разбита на 2 части. Вот ссылка на первую часть, в которой я рассказал о первых 5 грубых ошибках в коммерческих предложениях.

Ошибка 6. Очень много канцеляризмов.

Иногда коммерческое предложение пишется таким языком, что его сложно читать, произносить отдельные фразы, в предложениях используется излишне официальный стиль.
Особенно часто такая ошибка возникает у банков, которые, видимо, пытаются канцеляризмами передать клиентам свой серьезный и консервативный настрой.
Если мы говорим о продающем коммерческом предложении, то оно должно быть написано простым и понятным языком.


Неужели при личной встрече, когда приходите к клиенту, Вы говорите:
Иван Иванович, я выражаю Вам свое почтение и искреннюю заинтересованность в установлении и развитии долгосрочных партнерских отношений и взаимовыгодного сотрудничества
Я на 100% уверен, что Вы используете обороты проще. Разве не так?


Так зачем же строить свое предложение именно так и начинать его со слов, которые уже раздражают клиентов.
Также используются очень много слов, типа «уникальный», «высокотехнологичный», «современный». И так пишут все.
И что самое интересное – если Вы возьмете, и вычеркните все эти слова, смысл Вашего предложения не изменится. В большинстве случаев это лишнее нагромождение Вашего текста.
Проверьте сейчас Ваше коммерческое предложение на наличие подобных оборотов. Напишите в комментариях.

Ошибка 7...

Популярность: 19%

ОШИБКИ КОТОРЫЕ УБИВАЮТ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ (ЧАСТЬ 1)

Размещено в рубрике Пишем КП

ОШИБКИ КОТОРЫЕ УБИВАЮТ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ (ЧАСТЬ 1)

Вы высылаете клиентам коммерческие предложения?
Вероятнее всего, да. Ведь без коммерческих предложений сегодня сложно представить работу отдела продаж.
И хотя я не «сторонник» рассылки коммерческих предложений, я признаю, что в некоторых ситуациях без коммерческого предложения не обойтись. И в такие моменты, чтобы привлечь клиента, у Вас должно быть по-настоящему мощное, эффективное, выделяющееся предложение, которое зацепит клиента.

Итак, — ОШИБКИ, КОТОРЫЕ УБИВАЮТ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ:


Сегодня предлагаю сделать экспресс-аудит Ваших коммерческих предложений — я назову 10 основных ошибок при составлении коммерческого предложения, а Вы зафиксируйте себе эти ошибки и обязательно проверьте Ваши предложения. Если предложение есть в распечатанном виде, обязательно прямо сейчас в нем отмечайте, есть у Вас эти ошибки или нет.

Ошибка 1. Нет обращения по имени

К сожалению, такие предложения еще встречаются и в них написано просто: «Уважаемый руководитель!».
Особенно смешно смотрятся такие предложения, когда написано «Уважаемый руководитель!», а ниже указано, что «мы предлагаем индивидуальный подход».
Но о каком индивидуальном подходе может идти речь, если Вы даже в обращении не называете клиента по имени, отчеству. Слова с действиями сразу расходятся.

Важно понимать, что сам процесс отправки коммерческого предложения должен состоять из 3-х частей:

1. Звонок или уточнение – когда Вы звоните в компанию.

Даже если Вы не любите делать холодные звонки, Вы можете позвонить и спросить, на имя кого можно направить коммерческое предложение.
Просто скажите: «Я из банка (название), готовлю коммерческое предложение. Скажите, а можно поговорить с руководителем, чтобы обсудить, что для его бизнеса наиболее актуально сейчас – кредиты, вклады – о чем писать?».
Выясняйте это, фиксируйте себе и переходите ко второму пункту.

2. Отправка предложения.

3. Повторный контакт с клиентом.

Если Вы будете следовать такому алгоритму, у Вас всегда будет обращение по имени, и Вы будете писать о том, что действительно актуально для клиента, а не стрелять по воробьям из пушки.


Ошибка 2. Продающее предложение путают с тарифами

Когда я открываю некоторые коммерческие предложения, то вижу много цифр, какие-то таблицы, доскональная информация, мелкий шрифт, предложение написано не на одном, а не 3-5-ти листах.
Важно понимать: у Вас, безусловно, есть тарифы, но продающее предложение должно заинтересовывать и вовлекать.
Не путайте предложение и тарифы. В предложении прописывайте самое интересное и «вкусное» для клиента, в некотором смысле интригующее. А тарифы Вы можете передать уже при встрече, либо по отдельному запросу клиента.

Ошибка 3. ...

Популярность: 18%

Прибыль день за днём. Как построить эффективную систему продаж

Прибыль день за днём. Как построить эффективную систему продаж

Во время кризиса компании, не готовые к изменениям и не способные отвечать на вызовы времени, покидают рынок.

Наступает время больших возможностей для лидеров, не планирующих ждать, «пока все это кончится», и постоянно совершенствующих основные компоненты бизнеса. Как фирмам обеспечить получение стабильного дохода в условиях кризисного рынка?


Совсем недавно компании, желая увеличить прибыль, начинали совершенствовать работу отдела продаж и чаще всего – лишь по одному из направлений: подбор сотрудников, обучение, система мотивации, ключевые показатели эффективности, общий контроль или управление продажами. Но на высококонкурентном рынке такой подход не работает.

Необходимо строить систему продаж, а не реформировать отдел.

Это означает, что при горизонте планирования от 3 до 5 лет совершенствование всех компонентов, связанных с продажами, должно стать частью общей стратегии развития компании. Такой подход позволит создать эффективную систему продаж и сделать уверенный шаг к лидерству на рынке.


Построение системы продаж – сложный процесс. Пытаясь провести его самостоятельно, вы рискуете потратить много времени и сил, не получив желаемого результата. Партнерство с опытными консультантами  – залог создания эффективной системы продаж.

Сделать «все и сразу» не получится: ...

Популярность: 19%

Хочешь сделать хорошо — сделай сам?

Хочешь сделать хорошо – сделай сам? Или Кто такой грамотный руководитель

Во всех компаниях есть люди, которые относятся к своему делу более ответственно. Результат их труда выше, чем у коллег. Они быстрее продвигаются по карьере, заслуженно занимают руководящие должности, основывают собственные компании.


Еще недавно такой руководитель был хорошим подчиненным: тщательно прорабатывал все детали, не допускал ошибок и помогал коллегам исправлять неточности в их работе.

«Хорошо сделать можно только самому», – думал он и по возможности все контролировал. А это критическая преграда для развития.


Начальники, вышедшие из исполнителей типа «я умею лучше», закономерно сталкивается с трудностями. Начнем с руководства отделом.

Во-первых, важно научиться управлять коллегами, которые выполняли свою работу не очень качественно и остались на своих местах.

Во-вторых, нужно находить точки взаимодействия с большим количество людей, а этого навыка еще нет.

В-третьих, надо принимать работу у подчиненных и работников других подразделений.


Мы заем, что новоиспеченный руководитель – ответственный сотрудник, он не может не помочь и не доделать за кем-то. Только сейчас людей, чья работа не идеальна, стало намного больше, а доделывать за всеми сложно. Новый топ становится уставшим и очень нервным, он тонет в работе.
Тем не менее часто такой человек все же справляется с «руководством» подразделением, точнее, работой за весь отдел и продвигается дальше.

На следующем уровне он уже руководит начальниками отделов. Но что он умеет?..

Популярность: 19%

Какой Руководитель Отдела продаж нужен Вашей компании?

Какой Руководитель Отдела продаж нужен Вашей компании? Чертова дюжина качеств РОПа

Для решения этого вопроса давайте исходить из того, что в продажи включены собственник, генеральный директор, коммерческий директор, руководитель отдела продаж (РОП) и менеджеры по продажам. Собственник или генеральный директор обозначает стратегию и контролирует ситуацию в целом, РОП управляет Отделом продаж, менеджеры продают.


При выборе эффективного РОПа мы сталкиваемся с тремя основными проблемами:


1. Нет конкретной задачи для выполнения РОПом;
2. Нет представления, какой специалист нужен для выполнения поставленной задачи;
3. Нет оценки претендентов на должность РОПа.


Отсюда непонимание – кто же он такой, специалист по управлению продажами?

Тот, кто заставляет работать, «погоняет» менеджеров?

Кто выводит серьезные формулы на бумаге, считает и затем приносит отчеты по продажам?

Тот, кто лучше всего продает в компании и дает советы собственнику, как повысить продажи?

Это сотрудник, которого можно «взрастить» внутри компании, или приглашенный специалист?

РОП действительно должен обладать многими качествами и иметь...

Популярность: 19%

Самый сложный способ увеличить продажи

Самый сложный способ увеличить продажи


«Умные Отважные герои всегда идут в обход»
Из детского кинофильма


Очевидно, устроен так человек, что не ищет он простых путей ни в жизни, ни в бизнесе. А к предприимчивому человеку, предпринимателю или руководителю отдела продаж это относится вдвойне.
Перебирая в памяти мои проекты, по увеличению планов продаж, я отчетливо понимаю, почему все они начинались, начинаются, и наверняка ещё долго будут начинаться с запроса на обучение отдела продаж.
Однако, сейчас проанализировав хронологию и результаты реализованных ранее проектов, я могу с уверенностью сказать, что программа обучения менеджеров по продажам это далеко не самый простой и уж точно не самый эффективный способ увеличить объем продаж. Хотя в проектах, где складывался эффективный тандем с клиентом, по-настоящему заинтересованным в осуществлении роста продаж, мы успешно преодолевали все трудности этого способа.


Нет ничего парадоксального в том, что отдел продаж компании в первую очередь выбирает самый сложный способ. Причина этого «феномена» стара как мир. Я приведу её в конце статьи, а прежде оставив небольшую интригу, я предлагаю вам дорогой читатель «пойти простым логическим путём» увеличения объема продаж.
Давайте рассмотрим формулу, показывающую, из чего состоят успешные продажи. Формула эта предельно проста.
S= n*$
где S – объём продаж; n-число заключенных сделок; $ — стоимость одной сделки.
В свою очередь
n= N*k
где N-число контактов с клиентами, k— коэффициент конверсии.
Термином «коэффициент конверсии» обозначают отношение количества успешных контактов с клиентом к общему количеству контактов с клиентом.
Другими словами, коэффициент конверсии — это показатель эффективности применения техники активных продаж одного менеджера по продажам, либо работа отдела продаж целиком. И именно на величину этого показателя обращают внимание руководители или собственники бизнеса, когда речь идет о проектах в области продаж.
Повысить эффективность работы отдела продаж чаще всего пытаются путем обучения отдела, полагая, что после специальных дорогостоящих тренингов по продажам, эффективность менеджеров в коммуникациях с клиентами возрастет, а вместе с ней возрастут и продажи. Такое возможно, но, как я уже сказал выше, это далеко не самый лучший способ увеличить продажи. А потому давайте пока отложим его, и рассмотрим более простые способы.


СПОСОБ ПЕРВЫЙ, САМЫЙ ПРОСТОЙ «НАДО ЧАЩЕ ВСТРЕЧАТЬСЯ»
Если мы внимательно посмотрим на формулу приведённую выше и добавим немного логики, основанной на практике эффективных продаж, то нетрудно увидеть, что самый простой способ роста продаж– это увеличить N — общее количество контактов с клиентами. И здесь есть два варианта развития событий.
В первом случае, когда клиентская база отдела продаж ограничена. Такое случается, когда компания действует на четко очерченном рынке (в пределах города или области), где количество игроков на рынке купли продажи уже известно и новые игроки не появляются, соответственно поиск новых клиентов затруднителен. И, тем не менее, увеличить количество контактов и, следовательно, объем продаж, возможно и в данном случае. Для этого необходимо напоминать о себе уже существующим клиентам, как говорится «надо чаще встречаться».


Что же подразумевают под этим выражением? Как правило, менеджер по продажам, работая с клиентской базой отдела продаж, связывается с каждым клиентом дважды, максимум трижды, то есть делает два-три касания, а затем, если клиент не заинтересовался продуктом, его относят в категорию безнадежных.
Статистика продаж — согласно анализу объемов продаж, показывает, что если с клиентом общаются чаще, если вместо двух-трех раз с ним связываются пять-семь раз, то и число успешных продаж возрастает. Так, если вы делаете 1-2 касания клиента, то эффективность прозвона холодной базы у вас может быть 3- 5%, а если 5-7 то она может вырасти до 30%, то есть в 10 раз! Скажите, может 2- 3 дневный тренинг управления отделом продаж увеличить результативность в 10 раз?


Более того, если вы проанализируете персональную динамику продаж ваших менеджеров по продажам, то вы увидите, ещё один парадокс. Успешные менеджеры делают больше «касаний», больше попыток установить контакт, чем неуспешные. И это должно являться мотивацией отдела продаж.
Объяснение этому парадоксу на рынках купли продажи очень простое. Для того чтобы установить контакт с клиентом — нужно вызвать доверие. А кому мы больше всего доверяем? Очевидно тому, о ком у нас больше информации, кого чаще видим, с кем часто общаемся.


Для того чтобы усилить эффект увеличения числа касаний, в обязанности отдела продаж нужно внести уменьшение стоимости контакта с клиентом. Для этого серия контактов (касаний) должна быть автоматизирована. Например, можно использовать смс-рассылку. Помимо этого в функции отдела продаж можно ввести рассылку писем на бумаге обычной почтой, или же обзвонить клиентов с помощью call- центра. Подойдёт и рассылка по e-mail, если это рассылка по подписке.


Выстраивая стратегию из пяти-семи касаний, следует помнить, что они должны представлять собой своего рода историю развития отношений. Это должна быть стратегия многоходовых продаж. Нужно четко представлять себе сценарий продажи, что вы продаете на первом касании, а что на четвертом. Если же схема продажи с клиентом будет все пять раз один и тот же это будет похоже на работу дятла на бетонном столбе.
Другое рацпредложение для данного способа повышения эффективности работы отдела продаж — это разделить клиентов на классы.

Например, клиенты класса A, класса B, класса С. Клиенты классифицируются по степени их важности и ценности для вашего бизнеса. К примеру, с клиентами класса C достаточно контактировать всего лишь один раз в неделю, отправляя им e-mail с уведомлением об изменении вашей ценовой политики. Клиентов класса B рекомендуется обзванивать по телефону, чтобы донести до лиц, принимающих решения, информацию о ваших нововведениях. К клиентам класса A вашим менеджерам по продажам необходимо приезжать в офис, по крайней мере, раз в неделю и проводить не менее одной встречи в неделю с лицом, принимающим решения. Это банальная процедура ABC анализа позволит не только сфокусировать усилия на ключевых клиентах, что само по себе даст результат по принципу 20/80, но и просто осознать с кем и зачем общаются менеджеры по продажам. Такой способ позволит увеличить эффективность организации отдела продаж в разы.


Кстати, первое, что бросается в глаза во всех отделах продаж, где систематически не выполняется план продаж – это отсутствие плана и регламента отдела продаж. Весь «план» отдела продаж представляет собой одну цифру — сумму продаж, которую менеджеры по продажам должны «выдать на гора» в конце месяца или квартала. А регламента продаж, то есть нормативов звонков, визитов, контактов с клиентом, в день неделю месяц, как такового не существует.

СПОСОБ ВТОРОЙ «БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ ХОРОШИХ И РАЗНЫХ»...

Популярность: 21%

 Страница 4 из 27  « Первая  ... « 2  3  4  5  6 » ...  Последняя » 
Сгенерирована за: 0.259Запросов к БД: 57Потребление памяти: 8.94MB