Завершение продажи, — самое «денежное» понятие в продажах!

Магический этап продаж – это закрытие. Деньги именно там.

Есть разные названия: «закрытие сделки», «завершение переговоров» и т.п.

Вы даже найдете отдельные тренинги на тему «как закрывать на большие суммы», «как закрывать сложных клиентов» и т.д. Причем обещают «убойные» техники и «железобетонные» результаты.

Руководители наполняются надеждами и не получают обещанного.

Продавцы близки к депрессии, потому что теперь нужно «закрывать сделки», но клиенты-гады об этом не знают, поэтому результата тоже нет.

Если в большинстве случаев клиент четко понимает смысл первых четырех этапов продаж, то с этим «понятием» есть проблема, потому что в русском языке закрытие сделки означает удачное завершение.

Вплоть до того, что в некоторых компаниях продавцы получают бонус только после «закрытия сделки», т.е. все деньги на счете и все документы в бухгалтерии.

Ситуация меняется, когда возникает понимание...

Популярность: 24%

Что у вас — отдел продаж или «черный ящик»?

На встрече с директором компании разбирали пассивные действия одного продажника в работе с клиентами – типичное «информ-бюро», т.е. ответы на вопросы «есть/нет», «сколько стоит», и в конце «Если что, звоните».

Директор был озадачен, потому что этот человек лидер по результатам. Покопавшись в ситуации, выяснили, что молодец не продажник, а директор.

Директор, он же собственник, обеспечил:
— хороший товар,
— много рекламы,
— низкие цены,
— удобные для клиентов условия оплаты.

А у продажника...

Популярность: 24%

Где искать рост продаж?

Когда с продажами напряг, хочется увеличить их как можно быстрее.

На результат продаж влияют три фактора:

Ко — количество работы, т.е. сколько действий делать
Ка — качество работы, т.е. как это делать.
Н — направление работы, т.е. на что или на кого делать упор.

Что же менять, чтобы изменился результат?

1. Количество работы.

Здесь две проблемы:
Первая – физическая. Если вы сейчас «бегаете», есть вопросы:
— На сколько можете увеличить свой «пробег» за рабочее время?
— Хватит ли клиентов, чтобы увеличить количество контактов?
Вторая – эмоциональная. Увеличение количества контактов в кризисные времена приводит к увеличению количества ответов в грубой форме со стороны клиентов. И запал на активную работу тает.
Увеличение числа контактов либо невозможно, либо демотивирует.

2. Качество работы.

Провести тренинг по улучшению качества работы? Здесь работает принцип — лучше плохо делать правильные вещи, чем хорошо делать то, что делать не надо. На рынке случились серьезные изменения и некоторые инструменты перестали работать. И возможно, их не нужно оттачивать. А вот начать делать что-то по другому, или овладеть новым навыком в работе — это главная задача тренинга. Вопрос № 1: что именно менять или что добавлять в работе? Это вопрос направления работы.

3. Направление работы.

Здесь потенциал роста. Направление работы – это ответ на вопросы «На КОМ напрягаться?» и «На ЧЁМ напрягаться?». Что же сегодня дает результат?

Варианты решений «На ком напрягаться?»...

Популярность: 16%

ОШИБКИ КОТОРЫЕ УБИВАЮТ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ (ЧАСТЬ 2)

Приветствую, друзья и коллеги.
Сегодня продолжаем с Вами разбирать основные ошибки, которые допускаются в коммерческих предложениях.
Эта статья разбита на 2 части. Вот ссылка на первую часть, в которой я рассказал о первых 5 грубых ошибках в коммерческих предложениях.

Ошибка 6. Очень много канцеляризмов.

Иногда коммерческое предложение пишется таким языком, что его сложно читать, произносить отдельные фразы, в предложениях используется излишне официальный стиль.
Особенно часто такая ошибка возникает у банков, которые, видимо, пытаются канцеляризмами передать клиентам свой серьезный и консервативный настрой.
Если мы говорим о продающем коммерческом предложении, то оно должно быть написано простым и понятным языком.

Неужели при личной встрече, когда приходите к клиенту, Вы говорите:
Иван Иванович, я выражаю Вам свое почтение и искреннюю заинтересованность в установлении и развитии долгосрочных партнерских отношений и взаимовыгодного сотрудничества
Я на 100% уверен, что Вы используете обороты проще. Разве не так?

Так зачем же строить свое предложение именно так и начинать его со слов, которые уже раздражают клиентов.
Также используются очень много слов, типа «уникальный», «высокотехнологичный», «современный». И так пишут все.
И что самое интересное – если Вы возьмете, и вычеркните все эти слова, смысл Вашего предложения не изменится. В большинстве случаев это лишнее нагромождение Вашего текста.
Проверьте сейчас Ваше коммерческое предложение на наличие подобных оборотов. Напишите в комментариях.

Ошибка 7...

Популярность: 15%

ОШИБКИ КОТОРЫЕ УБИВАЮТ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ (ЧАСТЬ 1)

Вы высылаете клиентам коммерческие предложения?
Вероятнее всего, да. Ведь без коммерческих предложений сегодня сложно представить работу отдела продаж.
И хотя я не «сторонник» рассылки коммерческих предложений, я признаю, что в некоторых ситуациях без коммерческого предложения не обойтись. И в такие моменты, чтобы привлечь клиента, у Вас должно быть по-настоящему мощное, эффективное, выделяющееся предложение, которое зацепит клиента.

Итак, — ОШИБКИ, КОТОРЫЕ УБИВАЮТ КОММЕРЧЕСКИЕ ПРЕДЛОЖЕНИЯ:

Сегодня предлагаю сделать экспресс-аудит Ваших коммерческих предложений — я назову 10 основных ошибок при составлении коммерческого предложения, а Вы зафиксируйте себе эти ошибки и обязательно проверьте Ваши предложения. Если предложение есть в распечатанном виде, обязательно прямо сейчас в нем отмечайте, есть у Вас эти ошибки или нет.

Ошибка 1. Нет обращения по имени

К сожалению, такие предложения еще встречаются и в них написано просто: «Уважаемый руководитель!».
Особенно смешно смотрятся такие предложения, когда написано «Уважаемый руководитель!», а ниже указано, что «мы предлагаем индивидуальный подход».
Но о каком индивидуальном подходе может идти речь, если Вы даже в обращении не называете клиента по имени, отчеству. Слова с действиями сразу расходятся.

Важно понимать, что сам процесс отправки коммерческого предложения должен состоять из 3-х частей:

1. Звонок или уточнение – когда Вы звоните в компанию.

Даже если Вы не любите делать холодные звонки, Вы можете позвонить и спросить, на имя кого можно направить коммерческое предложение.
Просто скажите: «Я из банка (название), готовлю коммерческое предложение. Скажите, а можно поговорить с руководителем, чтобы обсудить, что для его бизнеса наиболее актуально сейчас – кредиты, вклады – о чем писать?».
Выясняйте это, фиксируйте себе и переходите ко второму пункту.

2. Отправка предложения.

3. Повторный контакт с клиентом.

Если Вы будете следовать такому алгоритму, у Вас всегда будет обращение по имени, и Вы будете писать о том, что действительно актуально для клиента, а не стрелять по воробьям из пушки.

Ошибка 2. Продающее предложение путают с тарифами

Когда я открываю некоторые коммерческие предложения, то вижу много цифр, какие-то таблицы, доскональная информация, мелкий шрифт, предложение написано не на одном, а не 3-5-ти листах.
Важно понимать: у Вас, безусловно, есть тарифы, но продающее предложение должно заинтересовывать и вовлекать.
Не путайте предложение и тарифы. В предложении прописывайте самое интересное и «вкусное» для клиента, в некотором смысле интригующее. А тарифы Вы можете передать уже при встрече, либо по отдельному запросу клиента.

Ошибка 3. ...

Популярность: 15%

Прибыль день за днём. Как построить эффективную систему продаж

Во время кризиса компании, не готовые к изменениям и не способные отвечать на вызовы времени, покидают рынок.

Наступает время больших возможностей для лидеров, не планирующих ждать, «пока все это кончится», и постоянно совершенствующих основные компоненты бизнеса. Как фирмам обеспечить получение стабильного дохода в условиях кризисного рынка?

Совсем недавно компании, желая увеличить прибыль, начинали совершенствовать работу отдела продаж и чаще всего – лишь по одному из направлений: подбор сотрудников, обучение, система мотивации, ключевые показатели эффективности, общий контроль или управление продажами. Но на высококонкурентном рынке такой подход не работает.

Необходимо строить систему продаж, а не реформировать отдел.

Это означает, что при горизонте планирования от 3 до 5 лет совершенствование всех компонентов, связанных с продажами, должно стать частью общей стратегии развития компании. Такой подход позволит создать эффективную систему продаж и сделать уверенный шаг к лидерству на рынке.

Построение системы продаж – сложный процесс. Пытаясь провести его самостоятельно, вы рискуете потратить много времени и сил, не получив желаемого результата. Партнерство с опытными консультантами  – залог создания эффективной системы продаж.

Сделать «все и сразу» не получится: ...

Популярность: 16%