Где искать рост продаж?

Когда с продажами напряг, хочется увеличить их как можно быстрее.

На результат продаж влияют три фактора:

Ко — количество работы, т.е. сколько действий делать
Ка — качество работы, т.е. как это делать.
Н — направление работы, т.е. на что или на кого делать упор.

Что же менять, чтобы изменился результат?

1. Количество работы.

Здесь две проблемы:
Первая – физическая. Если вы сейчас «бегаете», есть вопросы:
— На сколько можете увеличить свой «пробег» за рабочее время?
— Хватит ли клиентов, чтобы увеличить количество контактов?
Вторая – эмоциональная. Увеличение количества контактов в кризисные времена приводит к увеличению количества ответов в грубой форме со стороны клиентов. И запал на активную работу тает.
Увеличение числа контактов либо невозможно, либо демотивирует.

2. Качество работы.

Провести тренинг по улучшению качества работы? Здесь работает принцип — лучше плохо делать правильные вещи, чем хорошо делать то, что делать не надо. На рынке случились серьезные изменения и некоторые инструменты перестали работать. И возможно, их не нужно оттачивать. А вот начать делать что-то по другому, или овладеть новым навыком в работе — это главная задача тренинга. Вопрос № 1: что именно менять или что добавлять в работе? Это вопрос направления работы.

3. Направление работы.

Здесь потенциал роста. Направление работы – это ответ на вопросы «На КОМ напрягаться?» и «На ЧЁМ напрягаться?». Что же сегодня дает результат?

Варианты решений «На ком напрягаться?»

1. Другие клиенты.

Во времена спада привлекательными становятся мелкие клиенты/заказы или физические лица. Там быстрые сделки и быстрые оплаты, или даже предоплаты.

2. В корпоративном секторе полномочия решений о покупках и об оплатах смещаются вверх по иерархии компании.

Поэтому, смещайте контакты вверх по иерархии клиента. Выигрывает тот, кто общается напрямую с первыми лицами компаний – у них больше информации, они могут принять решение, что-либо поменять. Меняйте контактные лица у клиентов.

3. Продавцы возмущаются предложению звонить или ехать к директорам, потому что в общении со снабжением работает привычная «ситуационная» модель продажи, т.е. «есть ли сейчас заявка».

А директора при таком к ним подходе быстро посылают. В общении с первыми лицами компаний нужна «партнерская» модель работы. Меняйте модель общения с клиентами. Тренируйтесь вести переговоры с руководителями компаний.

4. ЛПРы теряют полномочия в пользу ЛДПРов (лицо действительно принимающее решение).

В сетевых компаниях и холдингах решения переходят к управляющим компаниям. Если раньше завмаг в сети решал вопрос с оплатой, то сейчас у него таких полномочий нет. А задачу заполнения полок магазина с него никто не снимал.
В государственных компаниях руководители выполняют распоряжения исполнительных властей по ценам, по критериям выбора, по срокам оплат, по оплатам в принципе. Поэтому в этих случаях первые лица компаний/организаций потеряли статус т.н. ЛПРа.
Выстраивайте работу с ними не как с ЛПРами, а как с «союзниками». Союзник – человек, который вовлечен в процесс принятия решения или распределения денег, он на вашей стороне и у вас с ним личные, а лучше дружеские отношения.

5. Решения клиенты принимают осторожно, к обсуждению привлекаются коллеги.

Цепочка принятия решений сокращается, но круг вовлекаемых в обсуждение людей растет. Причины: желание уменьшить/распределить риски, поиск альтернативных выгодные вариантов. Расширяйте число контактов в компании клиента. Задача – повлиять на мнение коллег. Вам нужны союзники. С союзниками работает «консультационная» модель продаж.

6. Ищите в компании клиента «проводника». Проводник – человек, который не участвует в процессах закупки. Стройте с ним приятельские отношения, чтобы получать дополнительную информацию. Сотрудник бухгалтерии клиента может без проблем сказать, имеются ли деньги на счете компании и как регулярно платят.

Варианты решений «На чем напрягаться?»

1. Идет расширение ассортимента.

Структура потребления меняется, поэтому нужна «разведка» спроса. Цель расширения ассортимента – определить, что нужно рынку и застолбить новые позиции. Для снижения затрат расширяйте предложение за счет товаров партнеров или товаров поставляемых под заказ.

2. Выигрывают два направления: либо дешевые товары, либо товары непохожие на других.

Если ваш товар такой же, как у конкурентов, играйте с вариантами предложения: комплектация, дополнительные сервисы/гарантии, упаковка, обучение и т.п.

3. Сытые годы допускали продуктовое разделение в работе отделов продаж.

Когда клиент на вес золота, продавайте ему все, что имеете и еще товары партнеров (смотрите пункт выше). Поэтому включите принцип «ВСЕ продают ВСЁ».Если у вас работает этот подход, вы знаете, что продавцы продают не весь ассортимент, а то, что знают или что нравится. Сделайте себе «напоминалку» в виде карты продуктов. Имейте перед глазами перечень товаров, и как продукты дополняют друг друга.
Удивительно, но продавцы не задают вопрос «Что еще?».

4. Чтобы не «грузить» себя и клиентов большим объемом информации о товарах и услугах, сконцентрируйте внимание на клиенте, а не на товаре.

Прежде чем делать предложение клиенту, выясните,
— интересен ли вам этот клиент,
— за счет чего вы сможете его убедить.
Для этого нужно задавать вопросы. Меняйте подход в общении с клиентами – переходите от информирования и убеждения к СПИН технологии.

5. Когда рынок перегружен информацией, борьба идет за внимание клиента.

Сегодня привлечь нового клиента означает забрать кормильца у конкурента. Ситуация на рынке делает осторожными клиентов и конкурентов. Не доказывайте, что ваше предложение лучше.

Ваше слово против слова постоянного поставщика проиграет.

Найдите, чем вы отличаетесь от конкурентов и бейте туда.

Иногда даже другое расположение офиса или склада играет роль для клиентов.
ист

P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень рекомендуем пройти базовый аудит.
Базовый аудит позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!
Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно
А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,
буду рад его «услышать» в комментариях

Популярность: 16%

Рейтинг:

(Еще не оценили)

 Loading ...