Что у вас — отдел продаж или «черный ящик»?

На встрече с директором компании разбирали пассивные действия одного продажника в работе с клиентами – типичное «информ-бюро», т.е. ответы на вопросы «есть/нет», «сколько стоит», и в конце «Если что, звоните».

Директор был озадачен, потому что этот человек лидер по результатам. Покопавшись в ситуации, выяснили, что молодец не продажник, а директор.

Директор, он же собственник, обеспечил:
— хороший товар,
— много рекламы,
— низкие цены,
— удобные для клиентов условия оплаты.

А у продажника удобное кресло рядом с хорошо рекламируемым телефоном.

Это позволяет «на расслабоне» демонстрировать хороший результат. Звонков достаточно, чтобы выезжать на лояльных и готовых купить клиентах.
Поэтому, зачем цепко отрабатывать каждый звонок, как мечтает директор?

Это не единичный случай. Как варианты, причиной хороших результатов могут быть:
— исторически сложившаяся лояльная часть клиентской базы
— востребованное товарное направление (при разделении работы по товарам)
— фартовый регион и т.п.

Не обманывайте себя – в большинстве случаев товар продает себя сам: репутация, низкая цена или условия (отсрочки, доставки и т.п.). Ведь на эти пункты жалуются продавцы, когда нет продаж, верно?

Я пока не встречал продажника, который бы назвал причинами низких результатов:
— не могу пробиться к директору,
— не умею войти в доверие,
— не получается выяснить ситуацию у клиента,
— плохо/неуверенно делаю предложение,
— боюсь предлагать дорогие продукты,
— теряюсь, когда возражают или ругают и т.п.

Если посмотреть на работу отдела продаж с точки зрения описания бизнес-процессов, картина примерно следующая:

Для большинства руководителей работа отдела продаж – это черный ящик, как в передаче «Что? Где? Когда?».

На совещаниях отдела продаж, которые я посещаю, подробно разбирают клиентов, конкурентов, ситуацию на рынке, цены, отсрочки, рекламу, наличие на складе и сроки доставки, сколько отгрузили, сколько денег пришло и сколько еще должны, как работает склад, оформление документов и т.п.

Рассматривают только внешние факторы отдела продаж.

А внутри?

Внутри отдела есть всего три основных процесса:
1 — поиск потенциальных клиентов
2 — первые продажи и развитие клиентов
3 — обслуживание клиентов.

По каждому процессу есть показатели:
— количество работы
— направление работы
— качество работы.

Вы можете не знать эти показатели, но они есть. Они определяют ваш результат.

Годы растущего рынка сыграли злую шутку с бизнесом.

Они позволили руководству не вникать в детали работы отдела продаж – результат был хорош.

Сотрудников сытые годы приучили заниматься только обслуживанием, потому что клиентов и желающих купить хватало.

«Руководящее воздействие» долгое время сводилось к контролю результатов и распределению ресурсов в виде процентов с продаж. Роль руководителя отдела продаж в подавляющем большинстве случаев была номинальной или почетной.
Ситуация поменялась, и нужно включать процессы 1 и 2, но ни сотрудники, ни руководители оказались к этому не готовы.
Руководители ждут, что падение заработков заставит продавцов меняться.

Сотрудники сопротивляются изменениям по определению.

Любая система стремится сохранить своё статус-кво, даже если на уровне логики понимает, что изменение будет во благо.

Сотрудники сами, естественно, никакие изменения инициировать не хотят.

Хорошая новость: включить процессы 1 и 2 в компании не сложно.

Новость плохая:это потребует от первых лиц компании изменения управляющего воздействия.

Управляющее воздействие в отделе продаж включает в себя следующее:
— описать, как должно быть
— обучить сотрудников это делать
— контролировать выполнение действий, не результаты
— вознаграждать по заслугам
— подбирать/менять людей.

Если у вас небольшая компания, вам придется самому строить процессы продаж.

Если компания большая, задача усложняется тем, в этот процесс нужно включить управленческую команду. Как это можно сделать?

ист

P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень рекомендуем пройти базовый аудит.
Базовый аудит позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!
Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно
А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,
буду рад его «услышать» в комментариях

Популярность: 24%

Рейтинг:

(Еще не оценили)

 Loading ...