Как уйти от ответа «дорого». Продажа сложных решений.

«Дорого!» – один из самых популярных ответов клиентов, которые слышат продавцы.

Поэтому, возникает вопрос: «Как побороть это возражение?». И все ждут убойный универсальный ответ.

Верно?

А ответ простой. То «дорого», которое слышат продавцы, – это не возражение, а ОТКАЗ! Отказ продолжать дальнейший диалог.

Что делать с такой ситуацией?

За две недели в трех компаниях отрабатывали эту ситуацию на тренинговых сессиях. Рассматривали конкретные встречи. Во всех случаях сценарий контакта с клиентом следующий:
— Встретились с клиентом, лично познакомились.
— Задали несколько вопросов по текущим закупкам/проектам.
— В том или ином виде уточнили, что клиенты хотят купить.
— Как только услышали, что-то по своей теме, сразу начинается презентация «У нас такое есть!»

И здесь два варианта развития событий:

• Вариант 1. Начинается рассказ, как хорошо то, что у нас есть. Выбор аргументов по принципу «чем больше, тем лучше».
В этом случае сразу «прилетает» вопрос «Сколько стоит?».
После ответа сразу получаем ответ «Дорого» в разных вариациях.

• Вариант 2. «Мы подготовим вам предложение того хорошего, что у нас есть, а еще подготовим вам пару вариантов для выбора, рассчитаем экономическую/технологическую эффективность и т.п.». Возвращаемся в офис, тратим кучу времени своего и коллег на подготовку обещанного и отправляем клиенту «предложение». В этом случае «Дорого» слышим по телефону. Редко особо мужественные везут предложение лично и на месте «бодаются» с «дорого».

Что на самом деле происходит?

Разговор идет по сценарию клиента:
— Клиент получает, как нам кажется, продающее описание продукта.
— Он получает информацию о цене.
Клиент не утруждает себя деталями, рассматривает понятный критерий — цену, и принимает решение: «дорого». Поэтому, ответ «дорого» это НЕ ВОЗРАЖЕНИЕ, а ОТВЕТ «НЕТ».

По такой схеме можно продавать расходные материалы по низким ценам. Именно поэтому продавцы часто требуют у руководителей скидки. Если же вы продаете
— оборудование,
— комплекс материалов,
— технические решения,
— хороший дорогой товар или
— все вместе,
ВАМ НУЖЕН ДРУГОЙ АЛГОРИТМ работы с клиентами.

Причем, универсального алгоритма нет.
Приведу пример алгоритма, появившегося на тренинг-сессии в одной из компаний. Речь идет о продаже дорогого оборудования.

Этап 1.
Встретиться с руководителем компании-клиента. Цели встречи:
1. выяснить, интересен ли нам клиент,
2. определить, за счет каких аргументов можно клиента убедить,
3. выяснить схему принятия решения в компании клиента.
Для этого нужно подготовить перечень вопросов для п.1 и п.2. Оказывается, не всякие клиенты нужны. Причем, не всегда «большой клиент» означает «интересный клиент». Не во всех случаях у нас есть аргументы, важные для клиента.

Этап 2.
Познакомиться с участниками цепочки принятия решения. Кроме т.н. ЛПРа (лицо, принимающее решение) в компаниях есть люди, которые по-своему влияют на решение. Нужно выяснить их критерии выбора – у технолога одни, у маркетолога другие и т.д.
Для этапа нужно определить задачи, которые может решать оборудование (технологические, логистические, экономические, производственные и т.п.), подготовить темы и вопросы для разговоров со специалистами. Основная задача — выяснить, что наше решение (не товар) устраивает всех участников цепочки принятия решения.

Этап 3.
Продемонстрировать варианты и возможности оборудования для каждого участника цепочки, исходя из его критериев выбора. Выбрать наиболее приемлемые варианты комплектации оборудования и варианты условий поставки, наладки.
Для этапа нужно подготовить:
— базу для демонстраций,
— перечень возможных «показательных» услуг,
— бюджет и формат встреч.
Важно на этапах 1-3:
— выяснить, что, кто и в какой мере влияют на решение ЛПРа,
— не допустить обсуждения цен — до этого этапа включительно обсуждается только решение и возможный результат применения.

Этап 4.
Подготовить и провести совместную встречу с ЛПРом и участниками цепочки, на которой сделать предложение по шагам:

Шаг 1. Предложить вариант решения по комплектации и функционалу оборудования, который оптимально подходит клиенту в критериях выбора ЛПРа. УБЕДИТЬСЯ, ЧТО КЛИЕНТА УСТРАИВАЕТ ТАКОЙ ВАРИАНТ РЕШЕНИЯ. Этапы 2 и 3 обеспечивают отсутствие возражений со стороны участников цепочки принятия решения.

Шаг 2. Предложить цену. Торговаться за счет условий поставки и комплектации.
Для этапа нужно подготовить предложение, которое покажет, как и с каким результатом оборудование будет решать задачи и проблемы клиента.

Кажется, долго и трудоемко. Но, если нужен результат, торопиться не стоит. А при качественном отборе клиентов на этапе 1 вы не будете терять время на заведомо непроходные варианты.

Внимание! Это не эталонный вариант «для всех», а пример схемы для конкретного товара конкретной компании. Кстати, эта же компания для другой группы товаров параллельно запустила другой алгоритм продажи.
ист

P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень рекомендуем пройти базовый аудит.
Базовый аудит позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!
Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно
А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,
буду рад его «услышать» в комментариях

Популярность: 29%

Рейтинг:

(Еще не оценили)

 Loading ...