Менеджер по продажам в сегменте B2B

Если говорить о высоких профессиональных требованиях к навыкам продаж, то можно выделить одну из специальностей – это менеджер по продажам B2B.
Когда мы проводим корпоративные тренинги продажи в компаниях, работающих на рынке B2B, мы всегда стараемcя очень тщательно анализировать работающие профессиональные схемы переговоров с клиентами, которые применяют опытные менеджеры.

Все дело в том, что менеджер по продажам B2B очень часто имеет дело с профессиональными закупщиками. И если говорить о связке, которая является одним из инструментов отстройки от конкурентов – цена/качество, то наиболее тщательно ее необходимо выстраивать именно на рынке B2B.

Приведу небольшой пример.

Мы проводили обучение в компании, которая занимается продажей аутсорсинга бухгалтерских услуг. Когда мы анализировали систему аргументации, которую используют менеджеры на переговорах, то обнаружили, что в качестве главного инструмента в пользу выбора их компании они указывали на высвобождении времени и ресурсов руководителя за процессом подготовки и сдачи бухгалтерской отчетности.
Но в тоже же время, разбирая ключевые возражения, которые приводили клиенты, так и не заключившие договор с этой компанией, мы выяснили, что у руководителей предприятий-потенциальных клиентов, были определенные опасения, что отчетность отданная на аутсорсинг чревата возможными ошибками, которые будет невозможно проконтролировать, поскольку в компании нет штатного бухгалтера.

Тогда мы предложили достроить коммерческое предложение возможностью выборочной экспертизы подготовленной отчетности со стороны аудиторской компании.

В течении следующего месяца менеджеры по продажам этой компании стали активнее использовать этот аргумент пр и переговорах с потенциальными клиентам и в результате количество заключенных договоров выросло почти на 30%.

Проблема многих менеджеров заключаются в том, что они не обобщают свой коммерческий опыт.

Если бы они сели и проанализировали возможные ожидания клиентов от работы с их компанией, то безусловно нашли бы некоторые общие закономерности, в соответствии с которыми смогли подкорректировать свой месседж на переговорах.

Здесь мы возвращаемся к проблеме недостаточного обучения менеджеров.

Представьте на минутку, что вместо персональной работы с тренером спортсмены олимпийской сборной тренировались бы просто по заранее составленной на год программе подготовки с автоматическим контролем. Результаты были бы значительно хуже, потому что профессиональный тренер вовремя вносит изменения в программу подготовки.
То же самое и в сфере B2b продаж.

Рынки стремительно меняются, поэтому компании, в которых менеджеры как минимум 1 раз в 3 месяца не проходят профессиональный тренинг продаж, могут наблюдать как объем продаж постепенно снижается и вырастает количество незакрытых сделок.
Если у вас похожая ситуация — обращайтесь, и мы вместе с вами поработаем над переговорными навыками ваших менеджеров.
ист

P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень рекомендуем пройти базовый аудит.
Базовый аудит позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!
Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно
А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,
буду рад его «услышать» в комментариях

Популярность: 28%

Рейтинг:

(Еще не оценили)

 Loading ...