Столько же клиентов, но больше прибыли

Много ли приносит ваш бизнес? А уверены ли вы, что это максимум возможного?

Наверное, нет. Потому что почти всегда есть приемы и «фишки», позволяющие еще лучше отладить механизм – и продавать больше. Сегодня мы поговорим об одном из таких инструментов, об одном из возможных направлений развития для большинства бизнесов и об одном из ключевых способов увеличения продаж – о расширении ассортимента.

Дать клиенту больше

Нет, речь не пойдет сразу же о том, чтобы торговать чем-то принципиально новым. Сначала – именно о простых приемах увеличения прибыльности практически ЛЮБОГО БИЗНЕСА не выходя из его «зоны комфорта».

Скажите, что именно вы продаете?

Ответ может быть либо очень простым, конкретным, если идти «от товара»: например, «канцелярия» или «офисные стулья»; или чуточку посложнее, общим, если идти «от потребности клиента»: например, «возможность комфортной работы в офисе». Так или иначе, продаете ли вы оптовыми партиями или владеете маленьким магазинчиком, ваши клиенты, скорее всего, нуждаются не только в одном конкретном товаре, даже если сами об этом не подозревают. Ваша задача – рассказать или напомнить им об этом, предложив товары сопутствующие.

Вместе – веселей и… прибыльнее

К шампуню – кондиционер. К карандашу – точилку для карандашей. К паре лыж – мазь, чтобы лучше скользили. И так далее. Практика показывает, что для большинства бизнесов продажа сопутствующих товаров (или услуг!) является:

• не полностью освоенной нишей; • нишей, освоение которой способно увеличить продажи весьма ощутимо!

Как правило, это не требует кардинальных стратегических изменений: в некоторых случаях проблема вообще решается перестановкой уже имеющегося товара на полках по принципу «точилки – к карандашам!» В других – достаточно небольших (для начала) закупок нового товара, зачастую у тех же поставщиков. Подумайте – что является в вашем случае дешевыми «точилками»?

«Пакет большой или маленький?»

Товары важно не только выложить «в связке», но и обучить менеджеров/продавцов в тех же связках предлагать их. Для этого прекрасно подойдут т.н. «скрипты», т.е. речевки для конкретных ситуаций, которыми стоит снабдить продавцов. На кассе в супермаркете у каждого из нас неизменно спрашивают: «Пакет большой или маленький?», даже если за плечами у клиента висит здоровенный пустой рюкзак.

Пакет – стандартный сопутствующий товар, нужный большинству. Конечно, если речь не идет о супермаркете, в идеале продавец будет с улыбкой и индивидуально подходить к каждому клиенту, выясняя, какие сопутствующие товары нужны именно ему. Но том, где идеал недостижим, вполне подойдет простой скрипт! «Возьмите еще и недорогую точилку, чтобы вам удобнее было пользоваться этим карандашом» ¬– смысл его содержания.

Немного теории

Расширение ассортимента за счет предложения сопутствующих товаров – это так называемое объемное расширение. Оно противоположно линейному расширению – когда мы, не предлагая точилок, выкладываем на витрины все больше разных карандашей. И если линейное расширение привлекает к вам все больше посетителей, которым нужны разные карандаши, объемное – увеличивает средний доход с покупателя. Использовать это стратегию зачастую и проще и выгоднее, нужно только лишь задействовать творческий подход – и взглянуть на свой ассортимент в точки зрения «что бы предложить в связке». Попробуйте!

ист

P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень рекомендуем пройти базовый аудит.

Базовый аудит позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям –

Поделитесь Ей В Социальных Сетях!

Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно

А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,

буду рад его «услышать» в комментариях

Популярность: 35%

Рейтинг:

(Еще не оценили)

 Loading ...