Каналы продаж

Чтобы компания не зависела от SEO, директора, звезды продажи или одного крупного клиента, необходимо обеспечить поступление клиентов хотя бы из нескольких каналов продаж.

Рассмотрим, какие каналы продаж бывают, в чем их плюсы и недостатки, и для каких бизнесов они подходят.

Канал продаж — это способ поступления клиентов в компанию, имеющий определенные характеристики.

Поэтому нет единой иерархии каналов продаж. Для одной компании могут быть два канала поступления клиентов: входящий и исходящий. А для другой, входящий канал может делиться на канал заявок с сайта, партнерских программ, сарафанного радио. Деление и классификация будет зависеть только от специфики вашего бизнеса, а возможно даже компании.

Имеет смысл считать за один канал продаж те, у которых одинаковая конверсия, одни и те же клиенты, один и тот же способ коммуникации. Для более детального изучения каналов продаж предлагаю свою классификацию.

Существует два основных типа каналов продаж: активный и пассивный, подробнее о них — ниже.

Активные каналы продаж:

Активные каналы продаж – те, в которых мы являемся инициатором конкретного взаимодействия с конкретным клиентом.

1. Канал прямых продаж
Самый распространенный и популярный канал. К тому же, при правильной организации, этот канал продаж самый экономный для b2b сферы и сетевого маркетинга.Суть канала заключается в прямом взаимодействии с клиентом.

Существует несколько взглядов на прямой канал продаж. Одни считают, что это только личная встреча с клиентом, другие, что любое взаимодействие — по электронной почте и по телефону тоже прямой канал продаж. Предлагаю выделить это название только для канала продаж, где основой являются личные встречи, общение другими способами является вспомогательными. Потому что общение по телефону или с помощью интернета мы оставим на другие каналы продаж.

Плюсами данного канала является:
• целенаправленность – мы звоним клиенту, который может стать нашим;
• экономность – затраты только на менеджера по продажам, не нужна реклама;
• эффективность – личное воздействие самое сильное;

Минусы:
• затратность – хоть мы и говорили об экономичности в плюсах, но индивидуальное уделение внимания клиенту не всегда окупаемо с точки зрения среднего чека продажи на одного клиента;
• Трудность в управлении – канал эффективен, только если выстроена система управления продажами;
• Инвестиции в обучение – без проработки сценариев и комплексной системы обучения может быть очень сложно подобрать сотрудников.

2. Телемаркетинг
Этот канал — активный поиск клиентов посредством телефона. Можно было бы назвать этот канал холодными звонками, но целью холодных звонков является встреча или сбор информации о клиенте. Когда же вся продажа подразумевает только телефонные переговоры это телемаркетинг. Канал наиболее эффективен в b2c продажах, например, когда провайдер обзванивает жителей нового дома и предлагает подключить интернет. Канал имеет неоднозначную оценку в нашей стране. В основном из-за слепого применения догм холодных звонков западного формата, актуальных несколько десятилетий назад в США.
Плюсы канала:
• Низкая себестоимость – мы не тратимся на выезды;
• Высокая скорость запуска – можно запустить канал в работу за 1-2 недели.
Минусы:
• Слабые возможности по демонстрации продукции;
• Ограниченный круг товаров, способных продаваться только по телефону.

3. Дилерский канал продаж
Этот канал продаж является особым, мы о нем поговорим отдельно.

Фактически дилерский или дистрибьюторский канал заключается в перераспределении функций отдела продаж на другую компанию, в условиях отсутствия ресурсов для выстраивания собственной сети.

Дилер в данном случае либо уже имеет доступ к потенциальным покупателям продукта, либо имеет ресурсы (финансы, офисы, люди, доступ к потенциальным клиентам), которые позволят показать больший результат, чем собственная сеть.

Наиболее эффективен в условиях, когда требуется быстрый захват рынка и для этого имеется товар или услуга с высокими потребительскими качествами. К активным каналам я его отнес, так как для выстраивания дилерской сети потребуются активные действия по привлечению и развитию дилеров.

Плюсы канала:
• Возможность быстрого развития – за 2-3 месяца можно получить покрытие по России;
• Экономия на издержках – за счет экономии на персонале, затратах на продвижение, региональных офисах;
• Доступ к отсутствующим ресурсам — финансы, офисы, сотрудники, доступ к потенциальным клиентам

Минусы канала:
• Отсутствие доступа к потребителям – не всегда можем отделить желания представителя от реального положения дел;
• Зависимость от дилера, дистрибьютора – в любой момент представитель может изменить бренд или поставщика, с которым он работает и в один миг можно потерять весь рынок
• Потеря дохода – в зависимости от сил Вашего бренда и силы дистрибьютора определяется разделение долей наценки, порой вознаграждение представителя может составлять до 80% общего дохода.

4. Партнерский канал продаж
У компании есть свой бизнес, который направлен на тех же покупателей, что и Ваш «Продукт». Почему бы ему не предлагать своим клиентам и Ваш товар в нагрузку? Подходит для бизнесов с высокой маржинальностью, готовых выплачивать существенное вознаграждение партнеру.

Плюсы:
• Возможность быстро развернуть его – поскольку особых затрат для партнера нет, они легко соглашаются на работу.
• Экономичность – нет затрат на формирование самого канала.

Минусы:
• Значимая доля партнеру – поскольку, несмотря на низкую затратность для него, канал заработает, только если интерес у партнера будет высоким.
• Требует постоянной работы – для эффективной работы партнера его необходимо обучать работать с товаром, давать инструменты, напоминать.
• Потеря канала из-за большего интереса – также опасно перегнуть палку в вознаграждении, чтобы менеджерам партнера не стало интересно продавать только ваши «сопутствующие» товары или услуги.

Пассивные или входящие каналы продаж:

Пассивные каналы продаж – те, в которых мы проводим определенную работу, например, рекламу, раскрутку сайта, PR, а затем уже клиент является инициатором нашего взаимодействия.

1. Реклама
Я говорю сейчас об офлайн рекламе. Есть разные виды рекламы, одна направлена на развитие бренда, другая на получение конкретных клиентов с конкретной рекламы. Так вот имеет смысл обсуждать только второй тип рекламы, так как первая в последнее время все сильнее и сильнее теряет свою эффективность из-за огромного количества брендов и их посланий. Тем более, что все чаще за сильными брендами скрываются китайские производители, компания не может обеспечить качество и происходит обесценивание в умах потребителей не только конкретного бренда, но всей брендовости в целом. Второй вид рекламы достаточно просто оценить по эффективности. Ставим на каждый вид рекламы новый номер телефона и оцениваем эффективность рекламы. Некоторые могут сказать, что у них красивый номер и рассчитывают, что видя в разных источниках этот номер, покупатель запомнит его. Остановитесь и подумайте, сколько Вы помните номеров даже тех компаний, приверженцами которых являетесь. Мир изменился, люди не помнят яркие бренды, не говоря уже о номерах телефонов.

Плюсы:
• Легкая измеримость эффекта – если Вы занимаетесь этим;
• Быстрый результат – повесил, получил или не получил звонки.

Минусы
• Затратность – очень часто не обоснованная и неокупаемая, если мерить эффективностью;
• Поиск решения – часто нужно перепробовать много решений, чтобы найти то, которое работает;
• Высокая конкуренция – внимание потребителей делится на количество рекламных позывов, выделиться и запомниться очень сложно;
• Низкая целенаправленность – конечно можно поставить рекламу кафе на улице, но мы охватим только людей, проходящих по этой улице, а федеральная реклама вряд ли даст нужный нам эффект.

2. Сарафанное радио
Довольные потребители рассказывают о Вашем товаре. Самый эффективный канал привлечения клиентов. Делайте свою работу качественно и люди к Вам потянутся сами.

Плюсы:
• Экономичность – может достаться совершенно бесплатно;
• Эффективность – люди делятся своими эмоциями, а советы от друзей и знакомых имеют самый лучший эффект.

Минусы:
• Нужно иметь действительно отличный товар и думать о каждом потребителе – потому что довольный клиент рассказывает о компании 2 людям, а недовольный 10. Поэтому если каждый 5 клиент будет недовольным — канал будет бесполезен.

• Время – самый опасный минус, многие хорошие бизнесы с хорошим товаром умирали, потому что им не хватало этого ресурса. Делать хороший товар хорошо это затратно, поэтому у хорошего бизнеса часто нет времени ждать 3-4 года пока сарафанное радио заработает.
ист

P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень рекомендуем пройти базовый аудит.
Базовый аудит позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!
Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно
А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,
буду рад его «услышать» в комментариях

Популярность: 27%

Рейтинг:

(Еще не оценили)

 Loading ...