Многие считают, что выжить в условиях конкуренции можно только предлагая низкие цены. Один раз привлечь клиента меньшими ценами можно, но выжить на них – нет.

Когда вы последний раз подымали цены?

Стратегия низких цен тупиковая по определению. Чем дольше вы пытаетесь выжить на низкой цене, тем хуже становится ваша ситуация. Потому что всегда найдется кто-то, кто будет готов работать еще дешевле.

Вы, может, и будете зарабатывать, копейки. Но долго вы так не протянете, эта тактика практически не дает возможности для развития.

Какой клиент вам нужен

Есть четыре основных типа клиентов:

Первый. Те, кто ищет самую низкую цену. Таких немного – около 10-15 %.

Второй. Кто ищет соотношение цена-качество. Для них важна оптимальная цена с оптимальным набором качества. Таких большинство – 50-70% клиентов.

Третий. Те, кому надо срочно. Они готовы переплачивать за то, что у них это будет прямо завтра.  За то, что вы доставите ему что-то в течении часа, а не на следующий день.

Четвёртый. Категория премиум.  Это люди и компании, которым на цену в принципе наплевать.  Им нужно самое лучшее. Они готовы сильно переплачивать за то, что вы будете давать им статус, престиж, показывать, что с вами они становятся круче.

Всегда есть те, кто будут готовы платить в несколько раз больше за то, что им дадут более престижные условия, за то, что с ними будут персонально работать, предлагать что-то более качественное, более дорогие товары. В любом рынке есть класс премиум.

Например, в самолет, вы проходите мимо бизнес класса – там удобнее кресла, шампанское и еще какие-то дополнительные услуги.

Первые две категории не понимают четвертую. Им сложно осознать, как можно платить гораздо дороже, чтоб полететь бизнес-классом. Да, там чуть более комфортно, но какая разница!

На самом деле, продаются и покупаются товары во всех ценовых категориях. В количественном выражении меньше, но в деньгах больше.

Какую ставить цену на товар

Если у вас одно типовое предложение – вы будете терять клиентов. Ваша задача сделать предложение под каждую категорию клиентов. Продукты необходимо делать и для премиум класса, и даже для тех, кто ищет самое дешевое.

Например, цена на стройматериалы на 10% ниже рынка, но самовывозом с нашего склада. Или для фитнесс-центра – 25% скидки на занятия в самые непопулярные часы.

Если вы будете делать предложения только для тех, кому важна цена – это тупик. Всегда найдется кто-то, кто будет готов работать еще дешевле, кто будет готов работать в ноль и его это будет устраивать. Ввязываясь в ценовую войну, вы мчитесь в пропасть.

Как правильно подымать цены

Если ваши клиенты – обычные люди, а не профессиональные закупщики с рынков В2В, то, как правило, большинство из них даже не заметят, если вы подымите цену на 10%.

Если вы последние 2 месяца не подымали цены на какую-то категорию своих продуктов – берем и подымаем. Для типовых товаров и услуг в рознице можете смело увеличить ценник на 5-10%.

Когда вы продаете товары, за которыми клиенты приходят не каждый день, как за молоком, пробуете разные цены. Сегодня одна цена, завтра другая – тестируйте. Подняли ценник и смотрим дневной оборот.

Если вы боитесь потерять клиентов, поднимая цены, не переживайте, как правило, уходит лишь незначительная часть, причем, самых гемморойных. Допустим, вы подняли цену на 10% и потеряли 10% клиентов. Кажется, что это плохо. Но на самом деле, при подсчете вы окажетесь в плюсе. Потому что вы на 10% снизили расходы на этих клиентов. Объем продаж тот же самый, а расходы снизились (складские расходы, логистика и т.д).

P.S. Хотите узнать, как правильно привлекать клиентов?

Больше технологий, информации и методик. Регистрируйтесь на тест – драйв программы «БК».  

Источник

Популярность: 28%

Рейтинг:

(Еще не оценили)

 Loading ...