Совместный маркетинг: выбор формы сотрудничества



Совместный маркетинг: выбор формы сотрудничества

Современные условия ведения бизнеса привели ряд компаний к выводу, который был сформулирован еще много лет назад известным маркетологом Джеймсом Андерсоном: «Успех каждой компании частично зависит от работы партнеров».

Чем в большее количество бизнес-отношений вы вступаете, тем выше шансы стать более успешной и узнаваемой компанией. Ряд маркетологов считают, что кросс-маркетинг позволяет выйти за грани своего привычного круга, «оставить свою коробочку» — говорят американские маркетологи, подчеркивая необходимость развития партнерских отношений. Осознание всех выгод работы в альянсе с другими компаниям привело к развитию различных форм совместной деятельности.
Учитывая высокую конкуренцию во многих сферах и постоянное удорожание рекламных услуг, создание ко-маркетинговых коалиций выглядит наиболее перспективным способом сохранения и увеличения маркетинговой активности предприятия.
Сложившаяся на сегодняшний день экономическая картина представляет собой процесс устойчивого формирования взаимовыгодных отношений между производителями товаров и услуг, поставщиками ресурсов, ритейлерами и потребителями. В связи с этим активная работа с другими компаниями и объединение имеющихся возможностей с целью совместного продвижения становится распространенной политикой многих активно развивающихся компаний.


Причины и преимущества
Согласно данным Ассоциации Ко-Маркетинга России, в последнее время заметен рост интереса российских бизнесменов к различным формам совместного маркетинга. Так, в ряды ассоциации за прошедший 2016 год вступили 267 новых компаний, было реализовано свыше 50 ко-маркетинговых проектов с представителями самых разных сфер деятельности – начиная от FMCG и ритейла и заканчивая телекоммуникациями и туризмом.


Во многом интерес мирового и российского предпринимательства к формам совместного маркетинга обусловлен рядом преимуществ, которые можно выделить при сравнении с другими формами продвижения. В первую очередь это:
1. Возможность сэкономить маркетинговый бюджет, разделив затраты с другими компаниями.
2. Увеличение продаж за счет увеличения размера среднего чека
3. Доступ к чужой аудитории.
4. Создание предложения, интересного клиенту и представляющего выгоду для него.
5. Повышение узнаваемости бренда.
6. Дополнительный PR-повод.
7. Объединение «маркетинговых умов», обмен опытом с коллегами.


Преимущества, которыми обладает любой ко-маркетинговый проект, послужили основанием для того, чтобы многие компании обратили внимание на этот инструмент продвижения.
Более 70% успешных американских компаний регулярно используют ко-маркетинг в своей деятельности.
Решив использовать инструменты кросс-маркетинга в своей практике, стоит помнить о том, что каждое бизнес-направление обладает своими особенностями, и выбор той или иной формы сотрудничества должен быть тщательно проанализирован.


Кобрендинг
Кобрендинг – наиболее часто употребляемый термин, когда речь заходит о ко-маркетинге. Эта технология основана на тесном взаимодействии двух и более брендов. Синергетический эффект совместного позиционирования зависит от правильного выбора партнера, от философии брендов, которые усиливают вектор развития друг друга, но в то же время имеют риск перенести на себя репутацию и отношение клиентов к другим компаниям-участникам коалиции.
Кобрендинг считается наивысшей формой совместной маркетинговой деятельности. В ходе сотрудничества может быть образовано не только уникальное предложение, но и новый продукт. При этом на рынке он будет предлагаться и продвигаться под единым брендом. Полная интеграция комплексов маркетинга взаимодействующих компаний приводит к совместному использованию каналов сбыта и коммуникационных программ.


Существует масса примеров успешного кобрендинга. Coca-Cola уже давно считается неотъемлемой частью McDonalds, и смузи-меню, разработанное специалистами обеих компаний яркое тому подтверждение. Сеть ресторанов TGI Fridays завоевала мировую популярность, в том числе благодаря кобрендингу с производителем виски Jack Daniels. Блюда, приготовленные с использованием алкоголя этой марки, стали основным разделом в меню и наиболее часто заказываемыми в сети ресторанов. Еще один пример кобрендинга из мира ресторанного бизнеса – «черный бургер», который распространялся в сети ресторанов Burger King. Акция проводилась совместно с разработчиком известного онлайн-шутера World of tanks. За покупку комбо-обеда, в состав которого входил «черный бургер», покупатели получали игровую валюту, премиум-аккаунты и другие бонусы для «прокачки» своего экипажа.
Множество примеров кобрендинга можно найти и в мире высоких технологий.

Создание инновационных продуктов часто происходит благодаря совместным усилиям нескольких компаний, и даже бывших конкурентов. Японский гигант Sony и шведская компания Ericsson в 2001 году создали совместное предприятие. Новая модель телефона воплотила в себе все самое лучшее в техническом плане от компании Sony и оригинальный дизайн от компании Ericsson. Сотрудничество Adobe Systems и Apple оказали значительное влияние на развитие рынка программных продуктов. В частности, появилась такая программа, как Photoshop, и в рамках партнерства изначально она распространялась только на компьютерах фирмы Apple.


В России примечателен пример сотрудничества телекоммуникационной компании и автодилера. При поддержке сотового оператора Yota дистрибьютор известных электрокаров компания Revolta Motors начала распространение сети зарядных устройств для автомобилей с электродвигателем. В свою очередь, Yota получила возможность занять рынок так называемого автомобильного интернета.


Кросс-промо
Одной из наиболее распространенных форм сотрудничества многих компаний является проведение перекрестных акций. Кросс-промо отлично подходит для компаний, осуществляющих свою деятельность в сфере ритейла или FMCG, для ресторанов, кинотеатров и прочих заведений, где можно отдохнуть. Форматы реализации перекрестных акций также открывают широкие возможности для творческой фантазии маркетологов.


Наиболее распространенным и действенным способом завоевать внимание и расположение новой – партнерской – аудитории является проведение акции формата «Подарок за покупку». Смысл такого взаимодействия прост и понятен. При совершении целевого действия в одной компании, покупатель получает купон на бесплатный подарок от другой компании.


Листовки, дающие право на получение бесплатных подвесок или шармов, знакомы огромному числу потребителей. Компания SUNLIGHT постоянно использует инструмент кросс-промо для привлечения новых клиентов, которые получая бесплатный подарок, зачастую совершают дополнительные покупки и тем самым увеличивают общий объем продаж компании.


Естественно, чем выше значимость и ценность подарка для покупателя, тем понятнее будет его интерес к другой компании и тем больше шансов, что он посетит партнерскую организацию и совершит там дополнительные покупки. При этом стоит помнить о том, что успех кросс-акций во многом зависит от выбора партнера. Лучше всего работают тандемы, в которых предлагаются сопутствующие услуги. Например, магазин обуви дает купон на получение скидки в магазине одежды. Магазин детских товаров предлагает посетить детскую комнату или детскую парикмахерскую и т.д.


Если для компании особый интерес представляет не только единоразовое посещение потребителем точки продаж, а развитие длительных отношений, то содержание кросс-акции может быть гораздо более глубоким. Например, турфирма, желающая повысить лояльность клиентов, провела кросс-маркетинговую акцию с салоном красоты. В преддверии путешествия в жаркую страну туристам предлагалось посетить салон красоты и воспользоваться услугами косметолога или солярия, чтобы подготовить кожу к активному солнцу. Другая турфирма своим клиентам предлагает купоны на 30%-ную скидку в салонах медицинского трикотажа и обуви. Специальное белье и обувь правильной анатомической формы позволяет избежать неприятных симптомов усталости, которые сопровождают большинство туристов при длительных пеших прогулках.


Помимо купонинга и взаимной рекламы кросс-акция может быть реализована в форме совестной дегустации. Так, производитель соевых соусов обратился к одному из ресторанов японской кухни. Всем посетителям предлагалось бесплатно продегустировать соус конкретной марки. На каждом столе также была реклама производителя с указанием всех преимуществ их продукции.
Успех каждой из акций оценивается по ряду показателей. Основными среди них являются увеличение покупательского трафика, рост средней суммы в чеке, повторные продажи, расширение клиентской базы и многие другие. Главным фактором для достижения успеха многие кросс-маркетологи называют постоянный контроль за маркетинговой активностью. Также перед началом совместного мероприятия по продвижению необходимо определить механизм сбора обратной связи как от своих продавцов, так и от менеджеров компании-партнера.


Копакинг
Термин «копакинг» происходит от английского словосочетания «complect packing», что переводится как «объединенная упаковка». Копакинг — это реализация товаров или услуг в единой упаковке или в одном комплекте.
Каждый посетитель супермаркета встречался с примерами копакинга. В основном, это — продукты, дополняющие друг друга. Например, к пачке пельменей может быть примотан промо-образец соуса или подарочный набор, в котором бутылка дорогого алкоголя соседствует с красивыми фужерами. Товары, которые зачастую продать по отдельности проблематично, могут быть успешно реализованы в наборе. Многим покупателям нравятся готовые решения, но не все маркетологи готовы предложить их своей целевой аудитории.
Копакинг, так же, как и другие формы совместного маркетинга, позволяют существенно экономить бюджет. Экономия достигается благодаря разделению расходов на изготовление промо-формы, стоек, POS-материалов и т.д. Помимо этого, копакинг положительно влияет на динамику спроса. Привлечь внимание потребителя с помощью специальной упаковки, на которой содержится информация о более выгодных условиях или дополнительном бонусе, — гораздо проще, чем нанимать промоутеров. Используя копакинг, можно создать более благоприятную психологическую ситуацию для своих клиентов. Промо-упаковка нивелирует лишнее давление на покупателя и даст возможность клиенту самому сделать выбор. Никто не будет навязывать товар, что в последнее время гораздо эффективнее способствует принятию решения о покупке.
Этот вывод был взят на заметку производителями продуктов питания — компаниями «Белая дача» и «Borges». На рынок был выпущен совместный продукт — салатные листья с готовой заправкой. Для покупателей такой промо-набор — отличная возможность получить быстрое, вкусное и полезное блюдо. Такое сочетание продуктов способствует выбору в пользу конкретного набора и увеличивает продажи обеих марок.


Еще один пример удачного копакинга — акция Петербургского Мельничного комбината — производителя натуральных каш, выпускаемых под торговой маркой «Ясно солнышко», и сети фитнес-клубов ALEX FITNESS. Что примечательно, продукты двух компаний лишь косвенно дополняют друг друга, но главный смысл перекрестного промоушена заключен именно в упаковке. В рамках кросс-промо на упаковке овсяных хлопьев были нанесены специальные купоны. Предъявив купон в одном из клубов сети ALEX FITNESS, в течение недели можно было бесплатно посещать фитнес-зал.


Кобрендинговые карты
Возрастающая конкуренция и все более требовательные запросы потребителей способствуют развитию программ стимулирования покупательской активности. Клиентам уже недостаточно просто хорошего сервиса, многочисленные программы лояльности становятся все более распространенными формами построения долгосрочных отношений между клиентами, банками и другими компаниями.
Выпуск кобрендинговых карт является удачным комплексом мер для стимулирования клиентов совершать больше покупок и отлично подходит для привлечения новой аудитории. Не случайно, банки активно сотрудничают с крупными торговыми сетями и предприятиями, оказывающими услуги населения. Кобрендинговые карты позволяют клиентам получать дополнительные привилегии и, потому пользуются особой любовью и популярностью.


Эксперты считают, что кобрендинг в банковской сфере несет выгоды сразу всем участникам проекта. Банк-эмитент получает доступ к новой базе клиентов и дополнительным сетям дистрибуции. Дополнительные доходы поступают благодаря обслуживанию карт и кросс-продаж сопутствующих банковских продуктов. Компания-партнер не только повышает лояльность за счет бонусов и скидок, но и получает возможность управлять поведением клиента. И банк, и его партнеры получают дополнительный доход, снижая при этом затраты, а также повышают узнаваемость бренда и лояльность своих клиентов. Держатель кобрендинговой карты помимо всех предложений, доступных для владельцев классических кредитных или дебетовых карт, получает преимущества в виде вознаграждения или льгот (бонусы, мили, накопленные баллы и т.д.). Кроме того, банки могут предложить владельцам кобрендинговых карт дополнительные бонусы в виде расширенной кредитной линии или сниженной ставке по кредиту.
На сегодняшний день прослеживается явная тенденция роста количества кобрендинговых карт по всем отраслям, но более всего в сегменте ритейла. В декабре 2016 года ко-брендинговую карту выпустили Росбанк и сеть супермаркетов О'КЕЙ. За оплату товаров в супермаркетах cashback в виде бонусных баллов начисляется в размере от 2 до 7 баллов. Баллы эквивалентны реальным рублям и могут быть использованы для оплаты полной суммы в чеке. OZON.ru и БИНБАНК предложили своим клиентам кобрендинговую карту с возможностью получать до 10% от сумму покупки.


Известный банк «Тинькофф» постоянно внедряет новые кобрендинговые продукты, и в приоритете у банка, позиционирующего себя как одного из ведущих интернет-банков страны, сотрудничество с онлайн-площадками. В партнерстве с интернет-магазином Юлмарт были выпущены кобрендинговые кредитные и дебетовые карты с cashback от 1 до 3%. Новая карта «Тинькофф-Юлмарт» полностью отвечает запросам современного потребителя — она обслуживается дистанционно и поддерживает бесконтактные платежи. Также в копилке банка выпуск кобрендинговой карты совместно с крупнейшей торговой площадкой AliExpress. Совершая покупки по карте Tinkoff AliExpress в период кибернедели, новым клиентам доступен невиданный ранее размер кэшбэк — до 50%.


Помимо традиционных кобрендинговых проектов, всю более популярными становятся карты, созданные для конкретной аудитории, например, спортивных фанатов. У «Авангарда» есть карта для болельщиков ФК «Уфа», у «Открытия» — «Карта гладиатора» для спартаковцев. В апреле 2017 года Сбербанк планирует выпустить первую в своей истории спортивную кобрендинговую карту — с хоккейным клубом «Салават Юлаев».


Согласно данным Альфа-Банка, на остатках кобрендинговых карт остается на 15% больше средств, нежели на обычных банковских картах. Сумма трат с кобрендинговых карт выше на 20% по сравнению с классическим банковским пластиком. Развитая филиальная сеть позволяет банкам быстро и эффективно внедрять кобрендинговые проекты во всех регионах страны. Но насколько успешно то или иное партнерство, можно понять только спустя время.


Коалиционная программа лояльности
Увеличить количество клиентов, которые полностью удовлетворены компанией и готовы активно ее рекомендовать своим друзьям и знакомым — заветная мечта любого маркетолога. Программа лояльности позволяет решить эти задачи и к тому же способствует обмену клиентскими базами между партнерами.
Благодаря участию в коалициях банки повышают интенсивность совершения операций по картам и увеличивают количество лояльных клиентов, благодаря чему можно минимизировать потери от ухода постоянных клиентов. Считается, что наиболее успешны те программы лояльности, в которых клиент реализует основной объем своих ежедневных потребностей. Если условия программы лояльности составлены настолько выгодно для клиента, что он становится ее активным участником, то можно рассчитывать на рекомендации программы родственникам и друзьям.
Одним из самых распространенных способов поощрения клиентов является предложение перекрестных скидок. Но дисконтом сегодня уже мало кого удивишь. Согласно последним исследованиям, гораздо более серьезное влияние оказывают психологические факторы.


Так, во время опроса 70% респондентов указали, что оказываемое им уважение со стороны компании является наиболее значимым условием при выборе поставщика товара или услуги. Такими знаками признательности могут быть приглашения на закрытые мероприятия (например, на закрытую распродажу или предпремьерный показ фильма), предоставление эксклюзивной информации, компенсация или подарок. Все эти способы проявить уважение клиентам способствуют выстраиванию персонифицированных отношений и считаются удачными способами стимулирования целевых действий клиентов.


Правильно спланированные программы лояльности позволяют достичь впечатляющих результатов. Чего только стоит программа «Спасибо» от Сбербанка, участниками которой являются более 24 млн человек, а партнерами — более 100 компаний. В декабре 2016 года платежная система «Мир» запустила пилотную версию программы лояльности с несколькими десятками торговых предприятий. Новый механизм сотрудничества банка-эмитента, банка-эквайера, торгово-сервисного предприятия и потребителя способствовал созданию подходящих условий для того, чтобы предложить клиентам более высокий cashback. Национальной системе платежных карт и программе лояльности на платформе карты «Мир» прогнозируют широкую популярность и занятие существенной доли на российском платежном рынке.
Каким бы ни был ваш бизнес, ко-маркетинг позволит приумножить и расширить ваши торговые возможности. Являясь одним из самых малобюджетных способов продвижения, перекрестный маркетинг позволяет добиться внушительных результатов в кратчайший срок. В жизни всегда есть место ко-маркетингу, и будет ли он использован для достижения высоких результатов и активных продаж, зависит только от вас.
ист

P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень рекомендуем пройти базовый аудит.
Базовый аудит позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.


Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!
Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно :-)
А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,
буду рад его «услышать» в комментариях :-)

Популярность: 21%

Рейтинг:
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд (Еще не оценили)
Loading ... Loading ...
Просмотров: 64

ХОТИТЕ ПОДАРОК?

Оставьте свой E-MAIL, и я пришлю Вам моё Практическое Руководство для Увеличения Ваших Продаж

ЖМИТЕ СКОРЕЕ НА ССЫЛКУ!






. Комментарии и пинг закрыты.
Сгенерирована за: 0.250Запросов к БД: 81Потребление памяти: 8.75MB