Когда и зачем напоминать клиенту о себе

Большинство предпринимателей волнует вопрос, вернется ли клиент за повторной покупкой. Ведь иногда выгодного предложения и хорошего сервиса недостаточно, чтобы удержать потребителя.
Эмоциональный wow-эффект от контакта с товаром со временем ослабевает.
Как же напомнить клиенту о себе, чтобы не выглядеть навязчивым и при этом пробудить интерес к продукту?

Выстраивание отношений с клиентами

Выстраивание отношений с клиентами — процесс сложный и кропотливый. Чтобы потребители о вас не забыли, им нужно периодически напоминать о себе.

Но как часто стоит это делать?С какой регулярностью стоит звонить или отправлять сообщения, чтобы не вызвать раздражения?

Здесь стоит отметить, что периодичность напоминаний о себе напрямую зависит от того, что вы продаете.

К примеру, если вы занимаетесь оптовой реализацией продуктов питания, то контактировать с клиентами нужно практически ежедневно.

Если бумагой или канцтоварами, то раз в две-три недели.

Если оборудованием, то раз в один-два месяца.

Регулярность общения с клиентами зависит от того, насколько быстро может снова понадобиться ваш товар, и от продолжительности вашего цикла продаж.
Нет жесткого правила о том, с какой периодичностью нужно напоминать покупателям о себе. Если каждый звонок или сообщение конвертируется в продажу, то они должны происходить каждый раз, как человеку понадобится ваш товар.

Если контакты с потребителями нужны для поддержания отношений, то их нужно проводить достаточно часто.

Как часто вы звоните человеку, которого хотите узнать поближе? От случая к случаю или до тех пор, пока не добьетесь желаемого результата? С клиентами ситуация практически такая же.

Если вы будете редко напоминать о себе, то каждый раз придется заново представляться и устанавливать контакт с потребителем.

Не стоит забывать о правиле 72 часов.

Оно гласит: если клиент взял паузу для принятия решения о покупке, нужно установить для него временные рамки, дав на размышления не более 72 часов. Обдумывание решения и его принятие — два совершенно разных процесса. Для первого нужно время, для второго — решительность. Временное ограничение помогает принять решение.
Главное правило успешного продавца — «результатом любой встречи с клиентом должна быть продажа». Но что делать, если в этот раз не получилось достичь поставленной цели? Не отчаиваться и назначить следующую встречу!

Часто можно услышать вопрос: с чего начинать — назначить встречу или отправить коммерческое предложение?

Вариантов несколько, выбор одного из них зависит от конкретной ситуации.
Если клиент выразил желание встретиться, то лучше сначала сделать это, чтобы в процессе общения глубже узнать его потребности.

После встречи можно сделать коммерческое предложение — так оно гарантированно будет соответствовать ожиданиям и потребностям клиента.

Есть другой подход — использовать коммерческое предложение как повод для встречи. Главное — увидеться с клиентом и наладить с ним эмоциональный контакт!

3 способа, как напомнить клиенту о себе

1. По email

Используйте серию писем, как минимум три. По подсчетам специалистов, после первого сообщения отклик составляет 3–5 %, после второго — 6-7 %, после третьего — до 10 %. Получается, что цепочка из трех писем увеличивает отклик аудитории минимум в два раза.
При составлении письма нужно придерживаться определенных правил.

Например, обращаться к человеку лучше по имени и отчеству. Так сообщение будет выглядеть личным, а не коммерческим.

Если вы не знаете ФИО, то можно воспользоваться такой фразой, как «Уважаемый клиент, напоминаем о….». Чтобы произвести на аудиторию благоприятное впечатление, сообщение лучше сначала написать от руки, а затем отсканировать.
Письмо должно содержать ценную для клиента информацию. 

Например, анонс распродажи или обещание подарка, который можно забрать в вашем магазине. Сообщите клиенту, что ваше сообщение конфиденциально, а содержащееся в нем предложение уникально и распространяется только на ВИП-персон.

Если вы используете серию писем, то в каждом последующем сообщении можно делать краткий анонс предыдущего. Для этого можно использовать фразу: «Возможно, вы его не получили, но я вам писал письмо в прошлый раз, и в нем было предложение, которым уже воспользовались многие клиенты».
Если в рассылке не будет полезной для клиентов информации, то вы быстро попадете в спам.

Чтобы этого не случилось, тщательно планируйте содержание сообщений и используйте специальные программы, которые помогают преодолевать спам-лист. Например, для Outlook это Send Personally.

В цепочке должны быть как длинные, так и короткие сообщения. Рассылку нужно делать минимум раз в 30 дней, иначе стоимость базы будет ежемесячно уменьшаться на 10 %. Аудитория не должна забывать о вас. Чтобы привлечь внимание людей, можно использовать неформальный стиль и эпатаж, если, конечно, они соотносятся с вашим продуктом и настроением потребителей.
Например, один владелец супермаркета вкладывал в свои письма видеообращение, в котором он сидел за решеткой и просил покупать продукты в его магазине, чтобы можно было быстрее выплатить залог и выйти на свободу.Такой креативный подход сработал, продажи действительно выросли!

Вы тоже можете придумать интересную историю, чтобы заинтриговать свою аудиторию и пробудить ее доверие.

Сейчас мало повесить вывеску на магазине и начать продавать. Люди с недоверием относятся ко всему новому, боясь обмана.

Только благодаря рекомендациям и установлению личного контакта с потребителями можно обеспечить рост продаж.

2. Продажи по телефону

Чтобы напомнить о себе клиентам, можно им позвонить и пригласить на распродажу или на дегустацию нового продукта.
Разговор нужно правильно организовать. Вначале необходимо поинтересоваться, удобно ли человеку побеседовать с вами. Затем можно строить общение в стиле small talk, или «разговора за жизнь», с опорой на информацию, взятую из анкеты клиента.
Это может звучать примерно так: «Помню, вам нравятся СПА-процедуры. Вы были в новом оздоровительном центре?»

С помощью такой неформальной беседы устанавливается эмоциональный контакт с клиентом. Он перестает нервничать, расслабляется и готов выслушать ваше предложение.
Даже если у человека не возникнет интереса к вашей информации, не расстраивайтесь. В любом случае этот метод продаж один из самых эффективных.
Однако не нужно забывать, что информация должна быть интересна клиенту.

К примеру, вы рассказали ему о начале распродажи. Дальше важно назначить встречу. Не просто сказать, что с 1 по 15 декабря у вас будут скидки, а пригласить зайти в определенный день и к определенному времени, чтобы вы могли персонально заняться клиентом.

В ответ человек ответит «да» или «нет». В конце разговора можно добавить: «Если не получится прийти, предупредите меня, пожалуйста. Тогда я не буду вас ждать». Такая просьба сокращает количество людей, которые просто не придут.
Соглашаясь с вашей просьбой, клиент как бы признает, что встреча действительно важна, это не просто приглашение на распродажу. В результате он гораздо серьезнее отнесется к вашему предложению.

3. Push-сообщения

Push-сообщения давно доказали свою эффективность. Если вы думаете, как ненавязчиво напомнить клиенту о себе, то обязательно воспользуйтесь этим способом. Он подойдет тем предпринимателям, у кого кроме или вместо сайта есть приложение, которое позволяет рассылать сообщения.
С помощью таких уведомлений можно напоминать аудитории о себе и увеличивать ее вовлеченность в ваш продукт.
Важно заранее продумать стратегию рассылок. Сообщения должны создаваться с ориентацией на покупателя и его потребности.
Маркетологи очень любят рush-сообщения, т. к. с их помощью можно легко контактировать с аудиторией.

Однако если рассылка будет организована неправильно, люди не будут долго думать и просто удалят ваше приложение, чтобы больше не испытывать раздражения от сообщений.

Push-уведомления — это конфиденциальный, личный разговор с клиентом. Чтобы он был продуктивным, ваши реплики должны быть уместны, лаконичны, информативны и полезны.

Как итог, можно посоветовать соблюдать следующие принципы, — старайтесь разговаривать с людьми на одном языке. Избегайте сложных слов и терминов, иначе вас посчитают занудой. Говорите клиенту то, что он хочет услышать, а не то, что вы хотите ему сказать.
ист

P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень рекомендуем пройти базовый аудит.
Базовый аудит позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!
Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно

А если у Вас, к тому же, есть своё мнение по теме этой статьи,
буду рад его «услышать» в комментариях

Популярность: 24%

Рейтинг:

(Еще не оценили)

 Loading ...