Степень готовности продавать ваших менеджеров, определяет рост доходов вашей компании.

 Представьте следующую ситуацию:

В Вашем офисе раздается телефонный звонок. Менеджер по продажам поднимает трубку, вежливо беседует, говорит потенциальному клиенту цену товара, отвечает на несколько вопросов, затем прощается с ним и вешает трубку.

 

Услышав разговор, Вы интересуетесь у своего продавца:

— Ну что, удалось продать?

А он Вам незатейливо отвечает:

— Да это так, ничего покупать не собирались. Просто хотели цену узнать.

 

Или другой вариант:

В двери Вашего магазина заходит потенциальный клиент. Осматривает представленный ассортимент, затем к нему подходит Ваш продавец. Они ведут диалог, продавец что-то показывает, покупатель смотрит, затем отдает товар продавцу и уходит.

 

Знакомая картина — не правда ли?

 

Многие из Вас в таких ситуациях себя уверяют в том, что этот потенциальный клиент заходил просто «поглазеть» и ничего покупать не собирался.

Но зачастую подобные ситуации происходят из-за того, что продавец не готов к предсказуемым действиям покупателя.

 

Он совершает достаточно распространенные и банальные ошибки. И очень часто именно это приводит к тому, что клиент уходит от вас без покупки.

 

Давайте разберемся, что же это за ошибки и как их устранить?

 

Ошибка первая: Незнание товара.

Представьте, что Вы хотите что-то купить, а перед Вами на полке пять или десять почти одинаковых товаров, не заметив никакой разницы, Вы зовете продавца и просите его совета. Но в место того, чтобы сказать что-то дельное, он с трудом выдавливает из себя: «Ну, вот это красненькое, а вот это зелененькое».

Как вы думаете, покупка состоится?

Продавцу очень важно показать клиенту особенности товара, его возможности, а не просто рассказать о том, что и так видно.

 

Если вы – продавец, то позаботьтесь о том. Чтобы знать пару-тройку неочевидных вещей о каждом товаре из своего ассортимента, или хотя бы о каждом ключевом товаре.

 

Если вы – руководитель или администратор магазина, и Вы столкнулись с этой проблемой, то существенную помощь в таких ситуациях может оказать составление короткого, но дельного справочника по товарам, с последующим обучением продавцов по этому справочнику.

 

Ошибка вторая: Неготовность к вопросам.

Покупатели желают убедиться, что за свои деньги они получат качественный товар, подходящий для решения именно их проблем – поэтому они задают уйму вопросов.

Но мы уже сказали, что многие люди ведут себя одинаково – поэтому если сто покупателей зададут по пять вопросов каждый, то это будут не пятьсот разных вопросов, а всего, лишь тридцать, от силы сорок.

 

И вот на эти-то часто повторяющиеся вопросы желательно иметь заранее заготовленные ответы – чтобы, если вопрос прозвучал, продавец выдал хорошо известный ему ответ.

 

Если Вы сами – продавец, то начните записывать все заданные Вам покупателями вопросы. И затем позаботьтесь найти в справочной литературе либо выяснить у коллег и записать чёткие и подробные ответы на все те вопросы, которые повторились хотя бы трижды.

 

Если Вы – руководитель или администратор магазина, то Вам необходимо контролировать выполнение этого задание и принимать непосредственное участие в формирование правильных ответов на вопросы покупателей.

 

Ошибка третья: Нацеленность на продажу одного товара.

Многие продавцы очень часто нацеливаются на продажу конкретного товара – то ли того, на который покупатель первым обратил внимание, то ли того, который им больше всего хочется продать.

И когда покупатель отказывается от покупки именно этого конкретного товара, целеустремлённый продавец не следует за покупателем и не предлагает ему другой, гораздо более подходящий клиенту товар – а продолжает продавливать клиента на покупку того товара, на который нацелился изначально.

 

В итоге клиент не только не делает покупку, но и выходит с нервным раздражением и с мыслями о том, что никогда сюда не вернется.

 

Если Вы сами – продавец, то потренируйтесь с коллегами в несложной игре: пусть Ваш напарник выберет какой-то товар, а затем отказывается от него.

Ваша задача – понять причину отказа и тут же подобрать другой товар из своего ассортимента, максимально соответствующий запросам партнёра.

 

Тот должен отказаться и от нового товара, Вы снова должны понять или выспросить причину отказа – и опять сделать новое предложение, учитывающее прозвучавшие причины. И так хотя бы пять-семь раз.

 

Выглядеть это может, к примеру, вот так:

—Вот мобильный телефон.
—Я его не возьму.
—Почему?
—Он слишком дорогой.
—Вот другой, вдвое дешевле.
—Тоже не годится.
—Почему?
—В нём нет камеры.
—Вот недорогой телефон с камерой…

Конечно, это очень примитивный пример такой игры, но надеюсь, смысл понятен.

 

  Если же Вы – руководитель отдела продаж или администратор магазина, то заставьте своих продавцов играть в эту игру, хотя бы пару раз в неделю, и сами тоже играйте с ними.

Плюс, опять же, поможет «колода карт» по товарам. Но это уже отдельная тема.

 

Разумеется, ошибки неготовности продавца далеко не исчерпываются этими проблемами. Однако если Вы вдумчиво внедрите описанные советы, то сможете повысить умение продавцов общаться с клиентами.

И очень быстро ощутите это – по росту продаж.

Попробуйте – и убедитесь сами, ведь все вышеизложенные советы не требуют никаких денежных вложений.

P.S. Если Вы хотите узнать как можно больше о продажах, и увеличить Вашу прибыль многократно, очень рекомендуем пройти базовый аудит. 

Базовый аудит позволит Вам выявить “узкие” места, через которые утекает Ваша прибыль.

источник

Если Посчитаете, Что Эта Статья Может Быть Полезна Вашим Друзьям – Поделитесь Ей В Социальных Сетях!

Вам Не Сложно, Им Полезно, Мне Приятно

Популярность: 36%