Многие считают, что выжить в условиях конкуренции можно только предлагая низкие цены. Один раз привлечь клиента меньшими ценами можно, но выжить на них – нет.

Когда вы последний раз подымали цены?

Стратегия низких цен тупиковая по определению. Чем дольше вы пытаетесь выжить на низкой цене, тем хуже становится ваша ситуация. Потому что всегда найдется кто-то, кто будет готов работать еще дешевле.

Вы, может, и будете зарабатывать, копейки. Но долго вы так не протянете, эта тактика практически не дает возможности для развития.

Какой клиент вам нужен

Есть четыре основных типа клиентов:

Первый. Те, кто ищет самую низкую цену. Таких немного – около 10-15 %.

Второй. Кто ищет соотношение цена-качество. Для них важна оптимальная цена с оптимальным набором качества. Таких большинство – 50-70% клиентов.

Третий. Те, кому надо срочно. Они готовы переплачивать за то, что у них это будет прямо завтра.  За то, что вы доставите ему что-то в течении часа, а не на следующий день.

Четвёртый. Категория премиум.  Это люди и компании, которым на цену в принципе наплевать.  Им нужно самое лучшее. Они готовы сильно переплачивать за то, что вы будете давать им статус, престиж, показывать, что с вами они становятся круче.

Теперь давайте разбираться с ценами!

Популярность: 33%

Что вы должны получить в результате вашей рекламы? Вы дали рекламу, что она должна принести вам? Что вообще генерирует реклама?

Реклама не генерирует вам продажи, реклама генерирует вам поток потенциальных клиентов.

Это либо звонки, либо обращение в офис, либо ещё какие-то действия.

Задача любой рекламы сделать так, что бы клиент к вам обратился, чтобы он стал вашим потенциальным клиентом. Что бы он пришёл или позвонил именно вам. Нужно сделать так, что бы он к вам обратился.

Как вы думаете, сколько человек станут вашими реальными клиентами, и действительно, что-то купят у вас? Какой процент людей станут вашими покупателями?

Средний процент, который показывает статистика, ровняется десяти. То есть, всего десять процентов людей, что-то купили у вас, среди всего входящего потока потенциальных клиентов.

По холодной рекламе, этот процент на порядок ниже. Если вы всё это понимаете, то вы понимаете так же, что большинство звонков для вас является в холостую.

Пусть это будут не звонки, — посещения, заходы на сайт, не важно.

 Важно понимать, что ваших реальных клиентов, будет всего десять процентов из всего входящего потока потенциальных клиентов.

Сразу клиент не купит.

Вы за них платите, вы этих клиентов оплачиваете по сути. Но продаж от них не получаете. Если вы это понимаете, то вам надо выстраивать схему работы  по рекламе, для вашего бизнеса совсем по другому.

Так что же делать с потенциальными клиентами?

Популярность: 26%

Тарифная — это когда вы платите фиксированную оплату, или же выстраиваете гибкую систему оплаты.

Гибкая система, это когда размер оплаты целиком зависит от того, как человек работает.

Какой из этих способов лучше мотивирует людей к работе? И вообще мотивирует это их хоть как-то?

Что касается фиксированной заработной платы, она вообще не мотивирует людей к работе. Ведь они получат свои деньги в любом случае. Не зависимо от того как они работали. Интерес к работе появляется у персонала с введением гибкой системы заработной платы.

То есть когда вы начинаете привязывать зарплату человека, к тому количеству результата, которое он выдаёт. К примеру, если ваш рабочий закручивает гайки, то его зарплата привязывается как раз к общему количеству закрученных им гаек. Если это программист, то это количество выданного им кода.

Конечно, везде есть свои нюансы. Например, как это проверять?

Но просто выведем принцип общий для всех. Это как раз то, что надо внедрять гибкую систему оплаты. Привязать зарплату к общему количеству проделанной работы можно всегда. Многие думают, что в их бизнесе этого не внедрить. Поверьте, это можно и нужно внедрить в абсолютно любом  бизнесе. С чем бы, он не был связан.

Как допустим программисту платить в таком случае? Точно так же. Тут надо сделать часть оплаты фиксированную, а основную часть гибкую.

Плюсы и минусы систем оплаты труда.

Популярность: 28%

Система мотивации, конечно же, нужна в бизнесе.

Нужна обязательно и без обсуждений.

Только нельзя сразу же перекраивать всё. Т.е. если у вас уже существует какая-то система, то сразу вот так взять и всё поменять, конечно, нельзя. Не надо делать революцию. Как правило, ни к чему хорошему это не приводит. И все об этом прекрасно знают и понимают.

Если вы сразу поменяете условия. У вас может взбунтоваться весь народ. Люди даже могут все разом от вас уйти.

 По этому, мотивацию необходимо менять постепенно. Внедрение любой идеи вызывает сопротивление. Особенно таких новых идей.

Конечно ваши люди будут этому сопротивляться.

Они будут даже сабатировать внедрение вашей системы мотивации. Они будут сопротивляться всеми силами.

Ваша задача в таком случае, постепенное внедрение этой системы. Т.е. в первую неделю внедрили какую-то новую идею. Через неделю ещё одну. Конечно, если у вас нет ещё никакой системы, то тогда нужно внедрять всё и сразу.

Но это только в том случае, если у вас ещё ничего подобного нет. В противном случае, только медленное и постепенное внедрение даст отличные результаты. Если вы попробуете поменять полностью уже действующую систему, то рискуете получить бунт. Вы можете получить массовый саботаж. Одиночный саботаж ничего страшного не несёт в себе. Но в массовом варианте, это может быть губительным. Все изменения должны протекать плавно и не заметно.

Две самые мощные системы мотивации!

Популярность: 13%

Это на самом деле острый вопрос, который почему то многие решают абсолютно не правильно. Тут сразу встаёт вопрос – «Платить процент от продаж или же от прибыли?» Лучше всего, конечно же, платить процент от прибыли.

Почему так? Если вы поставите на процент от продаж, то у ваших менеджеров тут же возникает соблазн делать скидки.

Ему-то всё равно, ведь он получает процент от продажи. Поэтому это не очень эффективно. Гораздо эффективнее  делать процент от прибыли.

Упрощенный процент от прибыли.

Надо делать с упрощённой прибыли. Т.е. вы объявляете, что допустим на сто рублей продаж, они будут иметь процент с упрощённой формулы.

Что за упрощённая прибыль такая? Ведь о ней практически никто не знает. И не могут правильно подсчитать, из чего следует платить продавцам.

А формула такова  — «100 рублей минус 80 рублей», а процент оплачивается с разницы. Пусть это будет, к примеру, пять процентов.

Процент конечно примерный и у вас может быть абсолютно другой. Не ставьте на процент от чистой прибыли. Обязательно ставьте на упрощённый процент от прибыли.

Кто-то до сих пор не может этого понять. Вернее даже не кто-то, а практически все. Допустим, продавец продал на сто рублей, вычитаете восемьдесят, а с оставшихся двадцати и платите процент продавцу. Т.е. его процент идёт с тех двадцати процентов прибыли.

Почему не платить маленький процент от всей прибыли?

Представьте себе следующую ситуацию.

Допустим, у вас себестоимость товара, его маржа составляет тридцать процентов. И если товар продаётся за сто рублей, то вам остаётся всего тридцать. А если ваш продавец сделает скидку больше тридцати процентов. И при этом у него будет стоять процент с продаж, то ваш бизнес окажется в минусе.

Вы назначили своему менеджеру, к примеру, три процента с продажи. А он взял и скинул клиенту тридцать процентов на покупку. Ему то, всё равно заплатят, в любом случае. Ведь продажу он совершил. Но вы то, ушли в минус.

Причём большинство предпринимателей этого попросту не видят или же не обращают на это внимания.

Ведь у вас маржа тридцать процентов. Вы просто не можете давать больше. Но если вы ставите упрощённую формулу 100%-80%=20%. И платите процент с 20%, то его прибыль в этом случае будет минусовая. И он естественно не будет уже делать такие скидки клиентам.

Ему больше нет резона так делать. Ведь в первую очередь продавцу нужны деньги. И не надо бояться, что столь маленький процент отпугнёт продавцов. Они будут получать в любом случае, но эта упрощённая формула просто не даст вашим продавцам наглеть.

Ведь он получит свой процент. Ему по большому счёту не важно, за сколько продать, за сто рублей или за семьдесят. А вот для вас это очень важно. Нужно следить, что вас не вгоняли в минус.

Давайте разглядим подробнее

Давайте подсчитаем эффективность Вашей работы.

Популярность: 21%

Всегда перезванивайте своим клиентам.

Даже если у вас на ночь стоит автоответчик, то утром обязательно перезвоните клиенту. Даже если был праздник или выходной, всегда перезванивайте тем людям, которые вам звонили.

Большинство компаний это просто не делают. У них не такая политика. Они считают, раз человек позвонил, он ещё раз позвонит.

 Этого делать категорически нельзя.

И если вы обнаружили на утро, что за ночь у вас были звонки, не ждите, когда вам снова позвонят, это вряд ли произойдёт. Обязательно позвоните сами, и не забудьте извиниться, что не смогли ответить сразу. 

Интересно сделано у Тинькофф. Если вы набираете банк Тинькофф и вдруг случился сбой или оборвалась по каким-то причинам связь, или же вы не смогли вдруг до них дозвониться, они обязательно вам сами перезвонят.

Буквально через несколько минут уже раздаётся звонок. Причём, что интересно, они уже обращаются к вам по имени.

То есть за это короткое время они успевают пробить номер телефона. Этого нет в других подобных системах. И человеку это приятно и неожиданно. Вы не смогли дозвониться, а тут вдруг вам перезвонили и ещё и по имени называют. Вот таким образом построена система ответов у банка Тинькофф.

Конечно, препятствием могут стать часовые пояса. Ведь если у вас день, не значит, что везде день. Где-то уже вечер, а где-то и ночь. Как поступать в таких случаях? Если вы не хотите оставлять кругло суточное дежурство у телефонов, на этот случай используйте аутсорсинг. 

Звонки просто переправляются в какой-либо колл-центр, где на них и отвечают пока у вас не рабочее время. На простейшие вопросы, они ведь могут ответить по-вашему скрипту. На какие-то сложные вопросы они, конечно, не отвечают, а переправляют их вам. Ну а вы соответственно уже перезваниваете клиенту.

И ещё несколько секретов, качественного обслуживания клиентов!

Популярность: 16%